Negociação

Páginas: 6 (1273 palavras) Publicado: 25 de março de 2012
NEGOCIAÇÃO

Por: Helenita R. da Silva Tamashiro RAE-eletrônica, v. 3, n. 2, Resenha 4, jul./dez. 2004

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RESENHAS – NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA Helenita R. da Silva Tamashiro

NEGOCIAÇÃO Por Helenita R. da Silva Tamashiro Mestranda em Administração na FACEF – Faculdade de Franca e Professora dasFaculdades Bandeirantes e Faculdade de Administração de Orlândia. E- mail: helenita@convex.com.br NEGOCIAÇÃO BASEADA EM ESTRATÉGIA De José Carlos Martins F. de Mello São Paulo: Atlas, 2003. 137p. Cada vez mais, o tema negociação vem assumindo um importante papel tanto na comunidade acadêmica quanto empresarial. As literaturas nacional e estrangeira sobre negociação têm se beneficiado de significativosesforços dos pesquisadores em teoria das organizações, uma vez que o reconhecimento desse princípio básico de gestão, possibilita não só um melhor monitoramento do relacionamento entre negociadores mas, também, a sustentabilidade do mesmo. O livro de Mello constitui-se de quatro capítulos, os quais centram-se numa análise orientadora para a implementação de estratégias em um processo denegociação. Inicia o primeiro capítulo, intitulado de “As diferentes formar de negociar”, de maneira que instiga a compreensão do processo de negociação, a partir de seis suposições que justificariam os diferentes objetivos de um negociador: a) ganhar agora; b) ganhar agora e depois; c) ganhar depois; d) construir um relacionamento; e) manter um relacionamento; f) consertar um relacionamento; e g) tudojunto. Para alcançar o objetivo desejado no entanto, o negociador deve negociar de forma diferente em casos diferentes, utilizando as estratégias mais adequadas, escolhidas a partir dos próprios objetivos. A estratégia de competição baseia-se numa alta necessidade de se obter vantagens financeiras e numa baixa necessidade de manter um relacionamento futuro; a estratégia de cooperação consiste na altanecessidade de se obter vantagens financeiras associadas à necessidade da preservação do relacionamento – ambas as partes visam ganhos, mas ao mesmo tempo, consideram importante a manutenção do relacionamento entre si; na estratégia de relacionamento, a necessidade de construção ou manutenção do relacionamento supera as vantagens financeiras. Na estratégia de indiferença nem o relacionamento nem asvantagens são importantes para os negociadores. Nesse quadrante, há uma probabilidade muito baixa de se concretizar uma situação de negociação. O segundo capítulo – “Negociação de forma competitiva” – trata da negociação competitiva, num contexto onde a mesma não é considerada necessariamente como um atrito, um conflito ou um antagonismo. A idéia que prevalece é a de que os negociadores optarampor negociar procurando extrair o máximo de concessões do oponente, utilizando para isso a máxima capacidade, competência, tática e poder. Como a estratégia competitiva constitui- se de vários tipos de poder, de táticas (inclusive não éticas) e da máxima extração de concessões mútuas, o negociador que possui maior poder sempre cede menos com o intuito de obter o máximo de vantagens. Já no...
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