Negociação

Páginas: 2 (390 palavras) Publicado: 6 de abril de 2011
NEGOCIAÇÃO

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamentalimportância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia.

Como exemplo, Martinetti e Almeida (1998) citam o caso do bebê recém-nascido quecomeça a negociar com a mãe. Deste modo, o bebê chora para poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silêncio. Assim, percebe-se que mesmo inconscientes negociamos.

Vale destacar que emuma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação. Neste contexto, Olhen (1980) citado porMartinetti e Almeida (1998) definem negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Contudo, apesar de não existirganha-ganha na negociação é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo. Martinetti e Almeida (1998), sublinham que diferentemente dos procedimentos do passado em que o negóciovisava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação.

Por outro lado, além da informação é necessário que o negociadorpossua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar.Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ouseja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação.

Ouvir, de acordo com Martinetti & Almeida (1998) significa não apenas escutar o que a outra parte...
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