Negociação e gestão de conflitos

Páginas: 15 (3555 palavras) Publicado: 26 de março de 2012
NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
Denise Lila Lisboa Gil Nº 9904013

Resumo: Este trabalho tem como objectivo dar a conhecer o conceito de Negociação e as tácticas e estratégias da negociação. Também se pretende reconhcer a intervenção das terceiras partes e alguns erros mais comuns sobre a Negociação. Em relação à Gestão de Conflitos pretende-se definir o que sãoConflitos, a análise de uma situação conflitual e quais as situações que geram Conflito. Iremos também abordar as estratégias fundamentais de Gestão de Conflitos sem esquecer os efeitos positivos e negativos de um Conflito.

INSTITUTO POLITÉCNICO DE ENGENHARIA DE COIMBRA ISTITUTO SUPERIOR DE ENGENHARIA DE COIMBRA DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA QUIMÍCA Dezembro 2008

ÍNDICE

1. O QUE É ANEGOCIAÇÃO? ..................................................................................... 3 2. CONCEITOS CHAVE DA NEGOCIAÇÃO ............................................................... 3 3. COMO SE PREPARA UMA NEGOCIAÇÃO? .......................................................... 4 4. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS NEGOCIAIS ............................................................... 5 5.INTERVENÇÃO DE TERCEIRAS PARTES ............................................................. 6 6. ALGUNS ERROS COMUNS NA NEGOCIAÇÃO .................................................... 7 7. O QUE SÃO CONFLITOS? ........................................................................................ 7 8. AS SITUAÇÕES QUE GERAM CONFLITOS .......................................................... 8 9. QUAIS ASESTRATÉGIAS FUNDAMENTAIS NA GESTAO DE CONFLITOS? . 9 10. POTENCIAIS EFEITOS POSITIVOS E NEGATIVOS DO CONFLITO.............. 10 11. BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................... 11

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1. O QUE É A NEGOCIAÇÃO?
A Negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal, económica, social eorganizacional. Trata-se do processo através do qual as partes que se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. A negociação faz parte do nosso dia-a-dia: O comprador negoceia com o vendedor, os trabalhadores e a administração de uma empresa negoceiam as condições de prestação de serviços, um jovem negoceia a sua hora de regresso a casa. A necessidade de negociarestá presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer momento. Apesar das negociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem, onde as estratégias conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou indiferentes. Perante este dilema existe duas formas gerais de negociar: ou são flexíveis ou inflexíveis. O negociador flexível tenta evitar o conflito pessoal oque por vezes o pode fazer sentir explorado. O negociador inflexível encara qualquer situação como um confronto de vontades, no qual assume uma posição de querer ganhar, o que pode dar origem a uma resposta igualmente agressiva afectando assim a sua relação com a parte contrária. Resta também referir que a negociação é um processo complexo que ocorrer no quotidiano de todos, consoante as origensculturais em que cada pessoa está inserida. De referi que sem comunicação não há negociação, é um processo de comunicação recíproco com o intuito de alcançar uma decisão comum. Não é fácil comunicar, mesmo entre as pessoas com valores e experiências comuns.

2. CONCEITOS CHAVE DA NEGOCIAÇÃO
Para se conduzir uma Negociação com efeitos positivos que vão de encontro ao que pretendemosinicialmente, temos de ter uma ideia dos conceitos chaves da negociação. Um dos conceitos chaves é o MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Este conceito resume a alternativa mais favorável que os negociadores dispõem caso não alcancem um acordo. Por norma define os limites de resistência aos quais estamos dispostos a chegar. Outro conceito a ter em consideração será o ponto de resistência....
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