Negociação/maslow

Páginas: 7 (1617 palavras) Publicado: 23 de março de 2012
O que é negociação:
Negociação é um processo dinâmico que se baseia na troca de informações e que visa à procura de um acordo onde haja satisfação mútua, ou seja, onde ambas as partes, possam “sair” do acordo com aquilo que estavam em mente ou com algo melhor, os negociadores devem saber escutar, serem bons comunicadores, persuasivos, analíticos, simpáticos e principalmente saber respeitar aoutra parte. Negociações não são feitas somente por vendedores, compradores ou grandes empresários, temos a negociação presente no cotidiano.
“Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo". (Steele, Murphy e Russill, 1995).

Hierarquia das necessidades de Maslow:
Foi proposta por Abraham Maslow, é umadivisão hierárquica, uma teoria dentro da psicologia, de motivação humana que na qual se estendeu para incluir suas observações de sua curiosidade pelos seres humanos. É descrito frequentemente por uma pirâmide, que se consiste em cinco níveis, sendo os quatro níveis mais baixos agrupados juntos com as necessidades fisiológicas, já o nível superior é formado por necessidades psicológicas. Na pirâmidetemos:
Fisiologia: consiste em respiração, comida, água, sexo, sono, homeostase, excreção.
Segurança: consiste em segurança do corpo, do emprego, de recursos, da moralidade, da família, da saúde e da propriedade.
Amor/Relacionamento: consistem em amizade, família e intimidade sexual.
Estima: consiste em autoestima, confiança, conquista respeito dos outros e respeito aos outros.
Realizaçãopessoal: consiste em moralidade, criatividade, espontaneidade, solução de problemas, ausência de preconceito, aceitação dos fatos.
Quando algumas das necessidades não forem cumpridas, as necessidades fisiológicas do ser humano fazem exame da prioridade a mais elevada, podem controlar pensamentos e comportamentos e, podem fazer com que a pessoa sinta a doença, a dor, e o desconforto. Asnecessidades mais elevadas nesta hierarquia vêm somente no foco quando as necessidades mais baixas na pirâmide são satisfeitas, uma vez que o indivíduo moveu-se para cima, as do nível mais baixo não serão dadas como prioridade.


Pirâmide das necessidades em uma negociação:
Empreendedores de sucesso sabem que, para que seus negócios tenham êxito, é preciso que seus produtos satisfaçam as necessidadesdos clientes, desde as mais superficiais quanto as mais íntimas. Para que isso fosse possível foram criadas muitas teorias psicológicas para que houvesse entendimento das necessidades humanas, contudo, a mais utilizada é a Hierarquia das Necessidades de Maslow, que se baseia no seguinte pensamento: “algumas necessidades tem prioridade sobre outras”.
É uma ferramenta poderosa para empresas dequalquer segmento, um exemplo de utilização que é observado nas propagandas, muitas vezes uma propaganda do setor automobilístico não estão exatamente focados ao consumidor em questões de comodidade ou locomoção, mas sim de sua autoestima ou status.

O processo de negociação e suas etapas:

Para que haja uma boa negociação são necessários antes a análise de quatro elementos fundamentais:legitimidade, informação, tempo e poder. A experiência no mercado atual nos mostra que sem um deles dificilmente consegue-se chegar a um bom acordo.
Legitimidade: a negociação tem que ser justa! Sendo feito um acordo legítimo os negociadores se sentirão tratados com justiça na medida no que for baseada em ética.
Informação: os negociadores profissionais atuam como genuínos gerenciadores de informaçãosobre pessoas, ambiente, mercado e concorrentes. Não é possível negociar sem ter informações suficientemente trabalhadas.
Tempo: as negociações sempre envolvem interesses conflitantes e por isso o tempo é básico. A negociação não termina quando o acordo é celebrado, depois de todo o processo ainda existe a fase pós-negociação.
Poder: por mais que nos preparemos para uma negociação sempre estamos à...
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