Negociação interna

Páginas: 16 (3953 palavras) Publicado: 20 de maio de 2011
NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO é a arte de administrar conflitos. É um processo pelo qual se chega a aceitação de idéias, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar seus argumentos e o resultado final foi maior do que a soma das contribuições de cada um.
Negociar não é guerrearou combater a outra parte envolvida. Portanto, a primeira coisa que devemos fazer antes de iniciarmos a negociação é sabermos exatamente o que estamos negociando. Muitas vezes discutimos com o nosso interlocutor, sem que tenhamos entendido perfeitamente o problema.
Em uma negociação, um lado depende do outro. Portanto, a negociação é um jogo de INTERDEPENDÊNCIA em que são importantes tantoelementos de competição quanto de cooperação dependendo do tipo específico de negociação e do estilo do oponente onde, toma-se uma decisão conjunta, visando a obtenção de um resultado satisfatório para ambas as partes.
Neste sentido, a negociação é importante, porque, descobrimos parcerias inesperadas, transformamos idéias em ações e resultados, todas as partes envolvidas evoluem, possibilita-nos avisão de novos negócios etc.

A NEGOCIAÇÃO SOB A ÓTICA DA ASSERTIVIDADE X COOPERAÇÃO

ASSERTIVIDADE : quanto queremos satisfazer nossos próprios interesses.
COOPERAÇÃO : quanto queremos satisfazer os interesses dos outros.

GRÁFICO

COMPORTAMENTOS NA NEGOCIAÇÃO

NÃO ASSERTIVO

- Nega a si próprio
- Fica inibido
- Fica magoado e ansioso
- Permite que os outros escolham por ele
- Abremão dos objetivos

AGRESSIVO

- Valoriza-se às custas dos outros
- Expressa seus desejos
- Depreciam os outros
- Não abre mão de seus objetivos
- Não se importa com os outros

ASSERTIVO

- Valoriza-se
- Expressa seus desejos
- Sente-se bem consigo mesmo
- Faz suas próprias escolhas
- Não abre mão de seus objetivos
- Importa-se com os outros

OS RESULTADOS DE UMA NEGOCIAÇÃO
Obinômio ganhar X perder

ITENS GANHA X PERDE GANHA X GANHA
OBJETIVO BÁSICO AUMENTAR O GANHA PRÓPRIO AUMENTAR O GANHO TOTAL
TROCA DE INFORMAÇÕES MÍNIMA
(revelações estratégicas) MÁXIMA
(troca honesta e justa)
FINALIDADE DA COMUNICAÇÃO DEFINIR AS EXIGÊNCIAS
(identificar as limitações e persuadir) COMPARTILHAR OS PROBLEMAS
(criar novas alternativas)

ABERTURA PARA MUDANÇA MÍNIMA
(umcompromisso firme é essencial) MÁXIMA
(soluções vistas como alternativas/tentativas)
NATUREZA DO RELACIONAMENTO FORMAL
(distante, respeitoso, explorador) INFORMAL
(próximo, de confiança, altruísta)
FOCO DE ATENÇÃO VENCER E NÃO PERDER PROBLEMA COMUM

A negociação em geral acontece quando há recursos escassos. A chave da negociação é conciliar os objetivos: agrupa-los (integrativa) para que todos osparticipantes obtenham aquilo que desejam, embora isso nem sempre seja o que eles queiram no início da negociação. Partimos do pressuposto de que a melhor maneira de atingir o objetivo é certificar-se de que todos os envolvidos consigam atingir seus objetivos. A estratégia escolhida para a negociação integrativa é o ganha-ganha . Eu e você ganhamos. Ambos saímos satisfeitos do processo.
O opostoda conciliação de objetivos é a manipulação, na qual os desejos das outras pessoas não são levados em consideração. Quatro monstros ficam á espreita dos que praticam a manipulação: o remorso, o ressentimento, a recriminação e a vingança. A esse outro tipo chamamos distributiva, pois ao contrário de integrar os envolvidos ela dispersa, distribui os conflitos e os ressentimentos por aqueles queestão envolvidos direta ou indiretamente no processo. Na negociação distributiva, a estratégia adotada é a ganha-perde. Para que eu ganhe, você tem que perder. Só um lado sai satisfeito.
Quando negociamos procurando conciliar objetivos, os outros se tornam nossos aliados, e não oponentes. Se uma negociação puder ser estruturada de modo que participantes funcionem como aliados em busca da solução...
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