Negociação enfoque sistêmico

Páginas: 6 (1274 palavras) Publicado: 31 de maio de 2012
NEGOCIAÇÃO SOB UM ENFOQUE SISTÊMICO

Introdução

O tema “negociação” vem sido cada vez mais estudado e compreendido por diversos autores, que a tem conceituado e definido de acordo com o necessário entendimento de suas características básicas em uma visão sistêmica.

A visão e forma de execução da negociação não são as mesmas da qual era há tempos atrás. Antigamente era entendido que, namesma, só uma das partes saía “vencedora” (conhecida como ganha-perde), posto que para que um ganhe, o outro teria que perder. Atualmente esse conceito vem sido perdido. Hoje as negociações são focadas em ganhos mútuos, ou seja, ambas as partes saem beneficiadas (conhecida como ganha-ganha).

Para que se possa entender como esse objetivo pode ser alcançado, há vários processos e variáveis pelasquais a negociação está sujeita, sendo entendidas em um enfoque sistêmico. Ou seja, cada um desses processos devem ser planejados e controlados, assim como as variáveis. E todos esses elementos estão interligados, rumando ao objetivo comum entre si.

Deve ser considerado também que cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações, com base no seu ponto de vista e noque acredita ser conveniente para si, que pode até ser alterado ao longo do tempo. Porém, em todas elas, o conceito, os processos e as variáveis básicas apresentadas a seguir estarão presentes, e influenciando a mesma.

Conceito de Negociação

Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e poder. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação no qual seresulta em decisão conjunta. Stell ET alii (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes saem do ponto de divergência para o ponto de comum acordo.

Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), negociação é uma forma básica da comunicação humana mais nem sempre percebemos queusamo-la.

Segundo esses autores, na negociação as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos chaves:

- separar as pessoas dos problemas;
- concentrar-se nos interesses básicos, de ambas as partes;
- ganhos mútuos;
- buscar por critérios para a solução dos problemas.

As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo mais complexas por envolverdiversos interesses. Para promover acordos, é preciso considerar os interesses básicos das partes dentro e fora da empresa, as informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo disponível para a negociação.

Como definiu Martinelli (2002), em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento duradouro, que se mantenha no futuro entre as partes envolvidas, classificando assimcomo um “ganha-ganha”.

A negociação está presente no nosso dia-a-dia, as pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar, porém negociar exige habilidade, e conhecimentos diversos como o de aspectos culturais .
A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista.

A negociação é o processo pelo qual aspartes se movem de suas posições iniciais divergentes, até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Em decorrência dos diferentes objetivos em uma negociação, ela envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos.

Negociar é um misto de atitude, técnica, conhecimento do outro negociador,do produto e do cenário. Tudo isso reunido para que no momento em que se crie a oportunidade que ela apareça você não perca a chance de fechar um ótimo negócio.

Processo de Negociação

Ao analisarmos o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é que identificamos possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação.

Três ferramentas são muito importantes no...
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