Negociação em compras

Páginas: 77 (19083 palavras) Publicado: 13 de janeiro de 2014

















NEGOCIAÇÃO

em COMPRAS











Fernando Silveira








“Antes tínhamos uma crise de sobrevivência. Agora temos crise de oportunidades. A questão é saber o quanto somos competentes para aproveitá-las” (P.Allaire, Xerox Corp)




NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS


Mais rapidamente que imaginamos mudam os modelos gerenciais e a tecnologiaque os suportam.

A realidade intra e extra organizacional nos mostra um ambiente em constante mudança em qualquer nível: local, regional ou global.
Muitas vezes o que hoje é paradigma provavelmente amanhã já não o será.

O conhecimento está em constante avanço. A todo o momento podemos nos deparar com novas ferramentas para planejar, executar e controlar aquisição de materiais e serviços embusca de resultados com mais valor.

Neste contexto a abordagem das estratégias de negociação, assim como vários de seus elementos fundamentais, ciclos estratégicos e processos é uma ferramenta básica e vêm se modificando fazendo-se imperioso buscar adequação à nova realidade de cada dia.
Assim sendo é imperativo que não fiquemos estáticos mas busquemos acompanhar a aplicação evolutiva destaarte e ciência: a negociação.
Daí a razão deste programa.



1 – CONCEITOS: COMPRA E NEGOCIAÇÃO

"Não podemos falar seriamente em transformar organizações sem primeiro falar seriamente sobre transformar a nós mesmos, individualmente" (Stephen Covey)

Comecemos por apresentar uma visão estratégica da função compras, definindo-a e mostrando sua evolução:

A- COMPRA

COMPRA é o atoadministrativo pela procura e obtenção de materiais e serviços na qualidade adequada, na quantidade certa, dentro do prazo requerido, negociado o melhor preço e obtido de fonte racional.

Sob o ponto de vista da LICITAÇÃO assim define o jurista Hely Lopes Meirelles:

"Licitação é o procedimento administrativo que permite selecionar a proposta mais vantajosa para uma determinada contratação. Visaproporcionar oportunidades iguais aos participantes, dentro de padrões previamente estabelecidos e atua como fator de eficiência e moralidade nos negócios."(H.L.Meirelles, 2005)

Seja a organização de qualquer porte, geradora de produtos ou serviços, a função compras responde, no Brasil, em média, por mais de 50% dos dispêndios das mesmas, chegando, em alguns casos, a mais de 80% ! Só estaconstatação nos leva a verificar, de imediato, a indiscutível importância desta área seja a aquisição realizada para consumo, estoque ou comercialização.
Uma compra bem planejada, bem licitada e, sobretudo, bem negociada pode representar grande economia e expressiva redução de custos, tornando a organização com mais índice de valor agregado e também mais competitiva.




B- NEGOCIAÇÃODefinição:

Negociação
Processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório, para a resolução de diferenças, onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação. (FS)



Nas Nações Unidas o Institute of World Affairs assim define:

A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingirum acordo mutuamente aceitável.


A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito.

Complementando vejamos duas outras definições interessantes:

Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um devedar e tomar em seus relacionamentos (Neale , cit. por Chiavenato,2005);

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das...
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