Negociação: conceitos e aplicações práticas

Páginas: 5 (1064 palavras) Publicado: 7 de abril de 2013
Negociação: conceitos e aplicações práticas










Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)

















2ª Edição | 2009|












1. Em que momento do século XX surgiu a Teoria Geral dos Sistemas (TGS) e quem foi seu precursor? (p.8)


R: Surgiu em 1930 quando o biólogoalemão Ludwig Von Bertalanffy percebeu que a ciência tratava muitos problemas de maneira fragmentada, que exigiam uma abordagem mais ampla e holística. Para ele, a tecnologia e a sociedade se tornaram tão complexas que as soluções tradicionais não mais conseguiam ter êxito. Nesse novo cenário, tornava-se fundamental considerar a abordagem sistêmica para alcançar resultados satisfatórios.2. É correto afirmar que as ideias de Bertalanffy atraíram a atenção de vários profissionais e pesquisadores? Explique. (p. 9).


R: Sim, as ideias de Bertalanffy logo atraíram a atenção de vários profissionais e pesquisadores de diversas áreas e especialidades, como o economista Boulding, o psiquiatra e psicólogo Miller, o bacteriologista Ashby, o matemático Rapoport, o sociólogoBuckley e o cientista político Easton. Boulding, particularmente, teve uma especial contribuição na criação e consolidação da TGS, pois esse economista chegou à mesma conclusão de Bertalanffy sobre a questão da interdisciplinaridade da TGS.






3. Dentro das definições mais correntes, como podem ser identificados os sistemas? (p. 10).


R: Dentro das definições mais correntes, ossistemas são identificados como conjuntos de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantêm ligados direta ou indiretamente, de maneira mais ou menos estável, e cujo comportamento, de um modo geral, persegue algum tipo de objetivo. Esses sistemas se estruturam basicamente em sistemas fechados e abertos.4. Como a abordagem sistêmica define a empresa? (p. 11).


R: A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizado de maneira a produzir um todo unificado.






5. Cite os três grandes diferenciais competitivos do século XXI elegidos por Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica). (p. 13).


R: Em umrecente congresso europeu, o professor Manfred Perlitz elegeu os seguintes diferenciais competitivos:


• A negociação;


• A capacidade de influenciar;


• O relacionamento.





6. Comente a mudança de foco ocorrida no ato de negociar ao longo da história. (p. 14).


R: Houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. Nopassado, o negociador procurava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que no médio prazo e no longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos. Nesse sentido, o termo negociação passa a ser compreendido como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamentohumano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes, também chamada de negociação cognitiva.

















































7. Cite as três etapas-chave envolvidas no processo de negociação. (p. 14).


R: o processo de negociação envolve três etapas-chave:


• Análise: que se refere à coleta deinformações sobre o caso negociado;


• Planejamento: os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e os objetivos almejados;


• Discussão: na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.


8. Qual a vantagem de se analisar o processo de negociação sob um enfoque...
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