Negociação: conceitos, processo e variáveis básicas

Páginas: 17 (4042 palavras) Publicado: 29 de abril de 2011
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Universidade Anhanguera-Uniderp
Pólo Sorocaba/SP

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA
EM LOGÍSTICA 2011/1

DESAFIO DE APRENDIZAGEM
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prof.ª Mª CRISTIANE VINHOLI DE BRITO

Autores:

R.A. 2322394805 – Fábio César Ribeiro
R.A. 2313300923 – Júlio Ricardo F. NoéR.A. 2337457195 – Marcos Oliveira de Lima
R.A. 2306315003 – Wylcker Vinícius Veloso
PRIMEIRO DESAFIO

NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS, PROCESSO E VARIÁVEIS BÁSICAS

INTRODUÇÃO

Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizaçõesestão inseridas, cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.
Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dosgrupos e organizações. A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação é premente.
Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podemoferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.
As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seuponto chave está na concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.
Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas aspartes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objetivos pessoais. Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.

O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Uma negociação normalmente é originadade uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro. O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar parachegarem a um acordo.
Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação se dá,como já dissemos, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.
Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em consideração num processo de negociação que são:
Interesse em negociar - As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de...
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