Negociação

Toda negociação integrativa contém uma negociação distributiva

A negociação é um processo para alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses entre as partes.
Negociação é hoje um tema recorrente. Afinal, você negocia desde criança - quando queria assistir um desenho que seus pais não permitiam, quando desejava jogar um jogo diferente, - por exemplo, e continuou negociando com pais e irmãos, negociando no trabalho, na faculdade e em muitas outras situações. Hoje você é um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia e continuará negociando sempre! Poderíamos definir a negociação como o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses entre as partes. Ex.: Você quer vender e eu quero comprar. Podemos ainda dividir as estratégias de negociação em duas abordagens: negociação distributiva é uma situação de negociação na qual os recursos são fixos e cada um quer obter o máximo desses recursos. Assim, quanto mais um ganha, menos o outro ganha, disputam a maior fatia do "bolo", utiliza-se técnicas de argumentação e persuasão. A negociação integrativa, pelo contrário, é uma situação de negociação na qual os recursos não são fixos e cada um se esforça em gerar mais recursos, trabalham para aumentar o tamanho do "bolo", normalmente há abertura de informações por parte dos negociadores; franqueza quanto às preocupações; sensibilidade das partes envolvidas; confiança mútua e flexibilidade. Por princípio, a negociação integrativa é preferível à distributiva. Por quê? - Constrói relações duradoras; - Aproxima os negociadores e conduz as partes envolvidas a um sentimento de vitória. As duas partes ganham. Porém, entende-se,que toda negociação integrativa contém uma negociação distributiva, porque na realidade na integrativa para se chegar a um bom acordo, as partes utilizam-se das ferramentas da distributiva, a tendência do ser humano é sempre procurar o seu próprio favorecimento,