Negociação enfoque sistêmico

NEGOCIAÇÃO SOB UM ENFOQUE SISTÊMICO

Introdução

O tema “negociação” vem sido cada vez mais estudado e compreendido por diversos autores, que a tem conceituado e definido de acordo com o necessário entendimento de suas características básicas em uma visão sistêmica.

A visão e forma de execução da negociação não são as mesmas da qual era há tempos atrás. Antigamente era entendido que, na mesma, só uma das partes saía “vencedora” (conhecida como ganha-perde), posto que para que um ganhe, o outro teria que perder. Atualmente esse conceito vem sido perdido. Hoje as negociações são focadas em ganhos mútuos, ou seja, ambas as partes saem beneficiadas (conhecida como ganha-ganha).

Para que se possa entender como esse objetivo pode ser alcançado, há vários processos e variáveis pelas quais a negociação está sujeita, sendo entendidas em um enfoque sistêmico. Ou seja, cada um desses processos devem ser planejados e controlados, assim como as variáveis. E todos esses elementos estão interligados, rumando ao objetivo comum entre si.

Deve ser considerado também que cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações, com base no seu ponto de vista e no que acredita ser conveniente para si, que pode até ser alterado ao longo do tempo. Porém, em todas elas, o conceito, os processos e as variáveis básicas apresentadas a seguir estarão presentes, e influenciando a mesma.

Conceito de Negociação

Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e poder. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação no qual se resulta em decisão conjunta. Stell ET alii (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes saem do ponto de divergência para o ponto de comum acordo.

Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), negociação é uma forma básica da comunicação humana mais nem sempre percebemos que