NEGOCI O

NEGOCIÇÃO

É a ferramenta básica de conseguirmos o que queremos dos outros. É a comunicação de mão dupla com o propósito de conseguir um acordo quando temos interesses comuns e conflitantes com a outra parte.

ETHOS
É como somos percebidos pelo outro: Imagem / Aparência / Postura / Carisma, etc.
Quem tem Ethos tem garantido 50% da negociação, suas conclusões não são contestadas e sim seguidas. É a percepção que consta, se alguém te vê de certa maneira é porque você contribui pra isso.

LOGOS – Parte Lógica x Racional
É o uso da razão e da logíca para realizar diversas atividades. Quando vc prova por A+B q o outro tem que concordar.
PERCEPÇÃO – CONCEITOS BÁSICOS
WAP – Walk Away Price – Pior preço / Acordo aceítavel (o seu limite) Decidir o mesmo sempre antes da negociação! (Cuidado com o efeito emocional).

ZOPA – Zone of Possible Agreement
É o intervalo onde qualquer acordo é satisfatório para ambas as partes, defini-se pelo WAP de cada um.

BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement
Melhor alternativa para um acordo negociado, uma outra solução para o conflito, um plano B - Ações:
- Definir seu Batna
- Definir o Batna da outra parte
- Melhorar seu Batna
- Enfraquecer o Batna da outra parte
A ancoragem na negociação é o Batna de ambas as partes

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO – SOFT X HARD
Participantes são amigos x Participantes são adversários;
Objetivo é um acordo x Onjetivo é a vitória;
Fazer concessões para preservar o relacionamento x Exigir concessões como condição para o relacionamento;
Ser Flexível x Ser entrincheirar na posição ( Perca a piada mas não perca a promoção / Número é documento em um ambiente hostil)

1° Dimensão – Táticas: A ponta do Iceberg
“A mesa” tratando com pessoas, interpretando linguagem corporal e expressões, buscando interesses reais, adaptando o estilo de negociação a cada situação, melhorando a comunicação, decidindo quem fará a 1 oferta, formatando propostas e argumentos, se defendendo de truques sujos.

VANTAGEM DE BARGANHA
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