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Páginas: 3 (686 palavras) Publicado: 16 de setembro de 2013
31/07/13

5 ações que prejudicam uma negociação - PME

Negociação 12/07/2013 06:00

5 ações que prejudicam uma negociação
Especialistas falam sobre as ações dos vendedores que prejudicam umanegociação com
os clientes

São Paulo – A negociação final de uma venda é um momento delicado. O vendedor praticamente já
ganhou o de
negócio, mas um escorregão pode fazer o cliente repensar e atémesmo mudar as
Priscila Zuini,
condições do combinado. Para pequenas empresas, em que o empreendedor muitas vezes é
também o vendedor, é importante ter cuidado, já que uma venda pode fazer toda adiferença no
resultado.
Para Carlos Cruz, vendedor profissional e diretor do IBVendas, o cliente, neste momento, está
querendo minimizar todos os riscos e pode pressionar o vendedor. “Na maioriados casos, ele pede
desconto porque quer e não porque precisa. Ele precisa minimizar o risco, saber que é o melhor
negócio”, diz.
É preciso cuidado ainda para não cair na armadilha de pensar só noresultado. “O vendedor não pode
esquecer que ele também é um consumidor. Busque entender quais são as necessidades e os fatores
de decisão que levarão o cliente à compra”, afirma Sergio Ricardo Rocha,coach e palestrante
especialista em vendas. Veja quais ações podem prejudicar o fechamento de uma negociação.
1.

Parecer inseguro

Se o cliente provoca o vendedor pedindo mais desconto, porexemplo, e ele reage com insegurança,
pode passar este sentimento para o consumidor. “É ruim quando o vendedor fica inseguro e usa frases
do tipo ‘vou falar com meu gerente’ ou responde de formagrosseira”, diz Cruz. A dica é tranquilizar o
cliente de que aquele é o melhor negócio.
2.

Falar demais

Não saber o que falar é ruim, mas falar demais também atrapalha. O problema é causar dúvidana
decisão do consumidor. Segundo Cruz, o melhor é definir todos os detalhes e não trazer outros
assuntos para a conversa.

Por exemplo, o vendedor começa a falar da entrega e o cliente quer...
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