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31/07/13

5 ações que prejudicam uma negociação - PME

Negociação 12/07/2013 06:00

5 ações que prejudicam uma negociação
Especialistas falam sobre as ações dos vendedores que prejudicam uma negociação com os clientes

São Paulo – A negociação final de uma venda é um momento delicado. O vendedor praticamente já ganhou o de negócio, mas um escorregão pode fazer o cliente repensar e até mesmo mudar as
Priscila Zuini, condições do combinado. Para pequenas empresas, em que o empreendedor muitas vezes é também o vendedor, é importante ter cuidado, já que uma venda pode fazer toda a diferença no resultado. Para Carlos Cruz, vendedor profissional e diretor do IBVendas, o cliente, neste momento, está querendo minimizar todos os riscos e pode pressionar o vendedor. “Na maioria dos casos, ele pede desconto porque quer e não porque precisa. Ele precisa minimizar o risco, saber que é o melhor negócio”, diz.
É preciso cuidado ainda para não cair na armadilha de pensar só no resultado. “O vendedor não pode esquecer que ele também é um consumidor. Busque entender quais são as necessidades e os fatores de decisão que levarão o cliente à compra”, afirma Sergio Ricardo Rocha, coach e palestrante especialista em vendas. Veja quais ações podem prejudicar o fechamento de uma negociação.
1.

Parecer inseguro

Se o cliente provoca o vendedor pedindo mais desconto, por exemplo, e ele reage com insegurança, pode passar este sentimento para o consumidor. “É ruim quando o vendedor fica inseguro e usa frases do tipo ‘vou falar com meu gerente’ ou responde de forma grosseira”, diz Cruz. A dica é tranquilizar o cliente de que aquele é o melhor negócio.
2.

Falar demais

Não saber o que falar é ruim, mas falar demais também atrapalha. O problema é causar dúvida na decisão do consumidor. Segundo Cruz, o melhor é definir todos os detalhes e não trazer outros assuntos para a conversa.

Por exemplo, o vendedor começa a falar da entrega e o cliente quer mudar