Mude o preço de seus serviços

Páginas: 13 (3178 palavras) Publicado: 6 de agosto de 2013
MARKETING

Mude o preço de seus

serviços
Como uma empresa pode “capturar” todo o valor dos serviços que
oferece? Somente com uma estrutura de preços diferente da dos
produtos, que favoreça a modularidade desses serviços e garanta a
satisfação do cliente. É o que escrevem Rob Docters, Mike Reopel,
Jeanne-Mey Sun e Steve Tanny, autores do livro Winning the Pricing
Game – Smarter Pricing,Smarter Branding

O preço dos

serviços sempre recebeu menos atenção do que o
preço dos produtos. No entanto, conforme a
prestação de serviços se torna mais significativa na economia –e uma fonte maior de lucro
para as empresas–, aumenta também a necessidade de compreender o funcionamento de seu
mecanismo de fixação de preços. Sem essa compreensão, muitos executivos acostumados
comprodutos correm o risco de fazer maus negócios, além de deixar de atender às
necessidades especiais dos clientes.
Os dois desafios específicos da precificação de serviços são:
1. Sua natureza intangível, o que coloca as empresas diante de um conjunto bem mais
variável de demandas de clientes. Assim, mesmo medir unidades vendidas, por exemplo, é
mais complicado quando se trata de serviços do que deprodutos. Para fazer uma
comparação, os veículos são vendidos por unidade, mas os serviços on-line oferecidos pelas
montadoras podem ser cobrados de diversos modos: por minuto, por página na Internet,
por arquivo, por busca ou por período do dia.
2. A alta probabilidade de que um serviço seja insubstituível, o que faz com que os
custos da execução inadequada possam superar os custos doserviço. Ao contrário do que
ocorre com produtos, em que sempre é possível prever peças de reposição ou sistemas
“antierro”, no caso dos serviços a substituição sempre envolve complicações. O
cancelamento de um vôo de uma companhia aérea ou o diagnóstico equivocado de uma
doença muitas vezes não permitem reparo.
Conforme a prestação de serviços adquire complexidade, o esforço necessário para serbem-sucedido nessa questão também aumenta. Em 2002, a IBM anunciou a intenção de
realocar US$ 1 bilhão de seu orçamento de pesquisa e desenvolvimento. Em vez de priorizar
a tecnologia da informação, ela apostaria em pesquisas relacionadas aos serviços de
consultoria e informática. No entanto, o vice-presidente sênior responsável pelas pesquisas
afirmou que “a empresa não tinha definido aindacomo seria remunerado o trabalho feito
diretamente para os clientes”.

HSM Management 50 maio-junho 2005

MARKETING

DUAS ABORDAGENS

Duas abordagens para a formação de preços ajudam a compreender a complexidade
da precificação dos serviços. A primeira se refere ao desenvolvimento do que chamamos de
“definição completa de preços”, ou seja, uma escala de preços capaz de refletir avariedade de
serviços executados para os clientes. Assim, torna-se possível criar “pacotes” modulares de
serviços, que permitem juntar e combinar todos os serviços e agregar-lhes valor.
A segunda abordagem consiste em estruturar os preços de acordo com a importância
dos serviços e determinar com que freqüência esses serviços podem deixar de cumprir o
prometido.
1. Estabelecer “pacotes” modulares deserviços

A criação de “pacotes” modulares tem como ponto de partida a identificação de toda a
variedade de serviços que podem ser necessários para atender às demandas dos clientes.
Poucas empresas contam com listas completas desses serviços; em geral, elas se afastam dos
clientes ao rejeitar solicitações que poderiam ser lucrativas e, em alguns casos, seus
profissionais especializadosacabam atendendo a essas demandas sem cobrar nada. Essa
segunda situação não é ruim em si, mas atrapalha o esforço de avaliar os novos elementos de
preços (uma vez que não existe registro desses atendimentos) e representa um perigo
operacional potencial caso essas demandas fiquem mais comuns.
Um bom exemplo de setor que conseguiu listar as várias demandas potenciais dos
clientes é o da aviação...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Preço: como determinar o preço de uma prestadora de serviços
  • Quais as formas de estabelecer o preço de serviços
  • Preço de Venda no Serviço
  • Forma o de preço de serviços
  • Formação do preço de venda
  • MEMORIAL DE CÁLCULO DE MEDIÇÃO, PREÇO UNITÁRIO E TOTAL PARA OS SERVIÇOS
  • ALTOS PRECOS E QUALIDADE DOS SERVICOS DA UNITE, ANGOLA
  • O preço do amanhã

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!