Motivar vendedores

Como gerir e motivar os vendedores
Vivemos numa sociedade em que quer os produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente. A sua força de vendas que pode fazer a diferença na conquista de vantagens competitivas. Saiba como gerir vendedores altamente motivados e eficazes.
A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência profissional dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e ao grau de motivação individual. Mas está igualmente dependente da sua atitude e do seu grau de auto-confiança. Ou seja, um bom vendedor deve conciliar a competência profissional (conhecimentos de gestão, marketing e técnicas de venda) com aptidões interpessoais (carisma, persuasão, fluência na comunicação, etc). São pessoas que, em regra, têm uma personalidade forte e impulsiva o que exige da parte do seu superior hierárquico cuidados redobrados na forma como os gere. Em termos genéricos o responsável pela força de vendas tem como funções principais: recrutar, formar e treinar; organizar e dividir as tarefas; acompanhar, controlar e prestar assistência aos vendedores; definir as políticas de remuneração e promoção; motivar e criar espírito de equipa.
Quem é quem nas vendas
Existem quatro tipos de classificações hierárquicas na gestão de vendas, cuja amplitude do cargo varia de acordo com o tipo de empresa e o sector de actividade em que actuam.
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Chefe de grupo. A sua missão consiste em animar uma equipa de vendas (2 a 12 pessoas) para obter os melhores resultados comerciais. Assume a responsabilidade pelo desempenho individual e do grupo. É um intermediário entre as chefias hierárquicas e os homens no terreno. Acompanha e controla a actividade de cada vendedor, presta assistência ao nível da gestão do tempo e técnicas de comunicação e negociação, reforça o espírito de equipa e assegura a motivação do grupo. Por vezes, exerce em paralelo uma função de venda directa.

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Chefe de vendas. A missão principal é maximizar os resultados