Motivação

Páginas: 23 (5749 palavras) Publicado: 28 de março de 2012
Disponível em
http://www.anpad.org.br/rac
RAC, Rio de Janeiro, v. 16, n. 2, art. 1,
pp. 179-199, Mar./Abr. 2012

Como Você Fez sua Escolha? O Papel do Foco Motivacional sobre
a Tendência a Inovar
How Did You Choose? The Role Motivational Focus Has in the Innovativeness

Danielle Mantovani *
E-mail: dm_lucena@yahoo.com.br
Universidade Federal do Paraná – PPGADM/UFPR
Curitiba, PR,Brasil.
Jose Carlos Korelo
E-mail: korelo@yahoo.com
Universidade Federal do Paraná – PPGADM/UFPR
Curitiba, PR, Brasil.
Paulo Henrique Muller Prado
E-mail: pprado@ufpr.br
Universidade Federal do Paraná – PPGADM/UFPR
Curitiba, PR, Brasil.

* Endereço: Danielle Mantovani
CEPPAD/UFPR, Avenida Prefeito Lothário Meissner, 632, Jardim Botânico, Curitiba/PR, 80210-170.

Copyright © 2012 RAC.Todos os direitos, até mesmo de tradução, são reservados. É
permitido citar parte de artigos sem autorização prévia, desde que seja identificada a fonte.

D. Mantovani, J. C. Korelo, P. H. M. Prado

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Resumo
As intenções de adotar novos produtos são guiadas pelos sistemas de motivação nos sentidos de promoção de
realizações (experiências positivas) e de prevenção de arrependimentos(experiência negativa). Este artigo supre
uma lacuna teórica ao propor que tais sistemas motivacionais atuam por meio de um conjunto de objetivos de
escolha, que, por sua vez, determinam a tendência do consumidor em inovar na categoria de produtos. A partir
de entrevistas exploratórias e de um survey junto a consumidores que haviam adquirido produtos eletrônicos de
uso pessoal recentemente, osautores examinam o problema como quatro objetivos de escolha. Destes, dois são
de promoção (justificar e confiar na escolha) e dois de prevenção (evitar o arrependimento e avaliar os custos
dessa mesma escolha), sendo que todos direcionam as tendências a adotar novos produtos. Conforme o grau de
adoção de novas tecnologias, dois grupos de respondentes emergiram das análises. A comparação dosmodelos
dos grupos sugere que os respondentes com maior tendência a inovar demonstram maior confi ança na escolha,
maior capacidade de justificar a escolha, e também são mais capazes de evitar se arrepender. Tais resultados
sugerem que os objetivos de escolha são antecedentes explicativos do comportamento de escolha e adoção de
produtos inovadores.
Palavras-chave: tendência a adotar novosprodutos; objetivos de escolha; motivação de promoção; motivação de
prevenção.

Abstract
Intentions to adopt new products are guided by motivational systems in the sense that they promote
accomplishments (positive experiences) and prevent regrets (negative experiences). This article fills a theoretical
gap by proposing that motivational system s act through a set of choice-related Goals, whichdetermine
consumers’ tendencies to innovate in product categories. Based upon exploratory interviews and a survey of
consumers that have recently acquired personal electronics, the authors examine how four chosen Goals, two
regarding promotion (justification and confidence in choice) and two regarding prevention (avoiding regret and
evaluate costs associated with choices), guide the tendencyto adopt new products. Two groups of respondents
emerged from analyzing the degree to which the consumers adopt new technology. Comparison of the group
models suggests that the respondents with the greater innovativeness show greater confidence in their choices,
greater capacity for justifying their choices, and also a g reater chance of not regretting their choices. These
results suggest thatchoice-related Goals are antecedents that explain choice-related behavior and the adoption of
innovative products.
Key words: tendency to adopt new products; choice-related Goals; motivation for promoting accomplishments;
motivation for preventing regrets.

RAC, Rio de Janeiro, v. 16, n. 2, art. 1, pp. 179-199, Mar./Abr. 2012

www.anpad.org.br/rac

Como Você Fez sua Escolha?

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