Momento de aproximação e sondagem

UNIVALI – Universidade do Vale do Itajaí
CECIESA – Centro de Ciências Sociais Aplicadas Comunicação, Turismo e Lazer
Curso: Publicidade e Propaganda
Disciplina: Empreendedorismo
Professora: Adriana Edral
Acadêmicos: Aline Aparecida Leite, Guilherme C. Casagrande Junior, Ilton Cerqueira, Karina Gelinski, Natali Joaquim e William Rios

Momento de aproximação e sondagem

Itajaí
2012

A aproximação é algo fundamental para que ocorra uma boa negociação . Em uma aproximação o negociador jamais deve dobrar os braços para seus clientes , ele deve ser gentil, olhar nos olhos, mostrar interesse. No momento do encontro o negociador deve tentar entender o seu cliente, desde suas inseguranças até seus interesses. Bem como saber o que é o negócio do cliente, como funciona, e dar sugestões de melhoria. É importante que o negociador seja persuasivo para que consiga conquistar o cliente, bem como achar algo em comum com o mesmo. A reunião deve ser feita em um local calmo, sem barulho, onde nao haja muitas interrupções. É interessante que ao fim da reunião o cliente ofereça uma pequena lembrança da empresa, mas deve se ter cuidado pois o cliente pode ser de um órgão governamental e pode ter ordens de não aceitar brindes. Existem dois tipos de sondagem: a sondagem aberta e a sondagem fechada. Em uma sondagem aberta o cliente pode falar abertamente sobre seu produto, e como ele pretende divulgar suas ideias, e o negociador pode perguntar sobre a empresa do cliente, do que o cliente gosta, etc. Já na sondagem fechada o assunto é mais específico, e também para esclarecer dúvidas. Podem ser feitas perguntas como “Você prefere isso ou aquilo? Isto lhe agrada? O negociador não deve se dar por contente na primeira proposta do cliente, pois em um primeiro encontro o cliente pode não saber as suas reais