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TENDÊNCIAS GLOBAIS QUE AFETAM O MARKETING B2B
Fonte: epocanegocios.globo.com
Os gerentes de nível mais graduado que trabalham no marketing entre empresas, conhecido como business-to-business ou, abreviadamente, B2B, enfrentam diversos desafios críticos em face das tendências globais de hoje. Neste artigo, os professores do programa de Marketing Corporativo do IMD apresentam algumas idéias para a gestão dessas questões tão urgentes — e mostram o que deve ser feito para que as tendências trabalhem a favor do profissional, e não contra ele.

Tendências globais que afetam o marketing B2B
São diversas as tendências globais de grande importância para o marketing B2B. Entrelas, temos:
- Diminuição do apelo da marca
- Produtos feitos/projetados sob medida para o cliente
- Mudança do papel da Gestão de Contas-Chaves (KAM, Key Account Management)
- Crescente importância do Brasil, Rússia e China (os chamados BRICs)
- Geração de ofertas a um só tempo mais globais e locais
- Capacidade como elemento diferenciador
- Vantagem efêmera dos investimentos em inovação
- Lucratividade fugidia
- Competição global feroz

Estratégias para lidar com essas tendências
Não há uma solução única para enfrentar todas essas tendências — e todas podem ter implicações positivas e negativas, dependendo do posicionamento da empresa em relação ao B2B e da forma como seus gerentes administram suas estratégias.
As quatro estratégias delineadas abaixo apresentam meios que podem ser bastante úteis para lidar com essas tendências específicas. Todas têm em comum o mesmo denominador: “propiciar o sucesso do cliente”. Cabe às empresas de B2B agregar valor e se diferenciar de um modo tal que vá além da definição tradicional de produto ou serviço básicos, de modo que possam oferecer novos benefícios a seus clientes — tais como maior produtividade, custos reduzidos e mais competitividade — capazes de engendrar o seu sucesso.

Reforçando o aspecto de serviço de um bem
Os produtos, até mesmo