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GESTÃO DE VENDAS
(diretrizes)

Prof. Carlos Gustavo Fortes Caixeta
(www.carlosgustavocaixeta.com.br)

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CONTEÚDO

Unidade 1 - Gerência de vendas.............................................................................................03
Estrutura e funções. O ambiente de vendas e de marketing. Administração e desenvolvimento da força de vendas. Estrutura e tamanho da força de vendas.

Unidade 2 - Princípios da venda pessoal.................................................................................23
O perfil do profissional de vendas. Posicionamento emocional e comunicação. Rede de relacionamentos. Imagem. Ações de apoio e incentivo. Estratégias de negociação.

Unidade 3 - Administração da força de vendas.......................................................................31
Planejamento de vendas. Estimativa de potencial de mercado. Previsão de vendas.
Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento de vendedores. Remuneração de vendedores. Avaliação de desempenho.

Unidade 4 - Valor, estilo da compra e modelo para gerenciamento de vendas .......................56
Relacionamento baseado em valor. Identificação dos papeis de compras. Estilo e características das compras. Modelo para gerenciamento de vendas. Processo de vendas para clientes de transação e de relação.

Referências bibliográficas.......................................................................................................79

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UNIDADE 1
Gerência de vendas
Estrutura e funções. O ambiente de vendas e de marketing. Administração e desenvolvimento da força de vendas. Estrutura e tamanho da força de vendas.

O que faz um gerente de vendas?
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. Uma característica básica é a liderança, com a qual deve traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de