Matheus

INDICAÇÕES BIBLIOGRÁFICAS

NEGOCIAÇÃO
Há dois tipos de pessoas: a que negocia e a que não sabe que negocia. Negociação faz parte da vida. Na economia moderna, cada organização insere-se em intrincadas redes relacionais. Por meio da negociação, elas sobrevivem, construindo e preservando relacionamentos internos e externos. Negociar é justamente a habilidade que supera conflitos e concilia in-

teresses, cuidando não só do lado quantitativo (preços, condições), mas também do subjetivo (respeito aos indivíduos, relacionamentos de longo prazo). No mercado brasileiro, há dezenas de títulos sobre negociação. O professor Jaci Correa
Leite, da FGV-EAESP, selecionou alguns dos principais títulos acerca do tema.

COMO CHEGAR AO SIM: A negociação de acordos sem concessões. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005. 214 p.

Clássico por excelência, este livro consolidou o método de Harvard e foi um dos responsáveis pela disseminação do interesse pelo tema nas escolas. Apresenta uma metodologia simples, mas eficaz, para superar conflitos das mais diversas naturezas. Como principal limitação, o método perde a eficácia à medida que um dos lados passe a agir de forma crescentemente competitiva. Ainda assim, leitura obrigatória, principalmente, para quem está tendo o primeiro contato com o assunto.
NEGOCIAR É PRECISO: Estratégias de negociação para pessoas de bom senso. G. Richard Shell. São Paulo:
Negócio Editora, 2001. 376 p.

Numa abordagem criativa e muito bem fundamentada, apresenta-se um novo olhar sobre as negociações. Recheado de exemplos retirados de situações reais de nosso dia-a-dia, este livro faz uma profunda análise sobre o comportamento humano e os anseios de cada parte envolvida. Responsável pela educação executiva em Wharton, Richard Shell desenvolveu um método bem estruturado, em que o ponto alto é a estruturação do raciocínio e a argumentação para a persuasão.
O NEGOCIADOR. Leigh Thompson. São Paulo: