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ETAPAS 1 e 2

Conceitos de negociação podem funcionar como um modelo a ser seguido. Apresentamos diferentes conceitos de importantes autores, destacando os principais aspectos do processo de negociação, que são:

- “Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999).

- “Negociação é um processo de tomada de decisão entre as partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos. (Neale; Chiavenato, 2004).

- “Cada vez que pessoas trocam idéias com o intuito de modificar suas relações, cada vez que chegam a um acordo, estão negociando. A negociação depende da comunicação, e ocorre entre pessoas que representam a si ou a grupos organizados” (Nierenberg, 1991:16).

- “ Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras” (Lax e Sebenius, 1986:11).

-“Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher et al., 1994:50).

- “Negociação é o uso da informação e do poder com fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão”’ (Cohen, 1980:14).

- “A situação de negociação é aquela onde duas ou mais partes envolvidas devem tomas uma decisão sobre suas metas e objetivos interdependentes. As partes concordam em adotar meios pacíficos para resolver suas disputas e não há um método ou procedimento claro estabelecido para tomar a decisão” (Lewicki et al., 1999:1).

Os tempos modernos exigem cada vez mais pessoas com habilidades para negociação. A começar pela nossa própria vida quando surgem impasses em vários contextos que vivenciamos. São incontáveis as negociações, algumas complexas e outras