Marketing

A microanálise de vendas examina produtos específicos, territórios etc. que não conseguiram produzir as vendas esperadas. Um diretor comercial verifica em detalhes as razões de mau desempenho: o representante de vendas pode não estar trabalhando direito ou ter um problema pessoal, algum concorrente importante pode ter entrado nesse território ou pode estar ocorrendo alguma recessão local, por exemplo.
ANÁLISE DE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO As vendas da empresa não revelam seu desempenho em relação aos concorrentes. Para isso, a gerência precisa monitorar a participação de mercado. A participação de mercado pode ser avaliada de três maneiras: A participação de mercado total é dada pelas vendas da empresa expressas como uma porcentagem das vendas no mercado total; a participação de mercado atendido é dada pelas expressas como uma porcentagem das vendas totais no mercado atendido; o mercado é composto por compradores com disposição e capacidade para comprar os produtos. A participação de mercado atendido é sempre maior que a participação no mercado total. As conclusões da análise de participações de mercado são sujeitas a algumas qualificações:
O pressuposto de que forças externas afetam todas as empresas da mesma maneira nem sempre é verdadeiro;
O pressuposto de que o desempenho de uma empresa deveria ser comprado com o desempenho médio de toda as empresas nem sempre é válido;
Se uma nova empresa entra no setor, a participação de mercado de todas as empresas existentes deve cair;
Às vezes, uma redução na participação de mercado é deliberadamente planejada para aumentar os lucros;
A participação de mercado pode flutuar por muitas razões menos importantes.