Marketing

I – Introdução

Este trabalho foi realizado no âmbito da cadeira de Negociação Comercial , do curso de Marketing da Universidade da Beira Interior.
A sua realização tem como principal objectivo conhecer o processo negocial inerente à aliança entre a Galp e os russos Gazprom.

Numa primeira fase, apresentamos uma breve definição do que é uma aliança, explicando as alianças estratégicas e as suas vantagens.

Numa segunda fase, procederemos a apresentação das empresas em questão, bem como os seus objectivos e motivações para a aliança.

De seguida abordamos o Processo Negocial, tendo em conta o negócio em questão e identificando o Tipo de Negociação.

Por último, tendo em conta os objectivos da cadeira de Negociação Comercial abordamos a Teoria dos Jogos, afim de perceber a estratégia, bem como as características do jogo e explicar a decisão da aliança através das várias alternativas possíveis demonstrada pela Matriz de Payoffs.

II – Aliança

Por definição, uma Aliança Estratégica Comercial, é a união circunstancial de duas (ou mais) empresas, onde uma das partes aporta os produtos/serviços e a outra parte o seu mercado de clientes e de relacionamentos com o objectivo concreto mediante uma parceria, de gerar novos negócios com benefícios de ganhos para ambas as partes.

Figura 1 – Alianças estratégicas
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Fonte: http://www.aliancasestrategicas.com/

As Alianças Estratégicas a que nos vamos referir são acordos entre duas ou mais partes para usufruir empreendimentos em comum, consideradas como as mais poderosas técnicas de marketing para fazer negócios. Têm sido catalisadoras de transacções comerciais milionárias ao redor do mundo e responsáveis também pela criação de riqueza para milhares de organizações.
O importante das Alianças Estratégicas é que, ao concretizar uma operação comercial, ganham todas as partes intervenientes nesse empreendimento específico, de forma equilibrada. Outras das grandes qualidades das Alianças