Marketing

Faculdade Padrão de Ciências Humanas de Goiás
Curso: Administração Hoteleira
Disciplina: Administração de Produtos e Serviços
Professor: Anilton Barbosa Paiva
Aluno(s): Claudia Marques \ Denílson Melo Plazza

O MARKETING NAS EMPRESAS DE SERVIÇOS

PARTE TEORICA

Vendendo coisas tangíveis e intangíveis

Muitas pessoas acham que vender serviços é mais difícil do que vender produtos. Seja um sistema sofisticado de computador, uma casa na praia, um aparelho de som, uma Ferrari ou uma persiana, esses bens podem ser todos vistos, tocados, demonstrados e apreciados.

Já quando o assunto é um seguro de vida, serviços bancários ou de contabilidade, a tarefa de vender parece mais difícil. Muitas pessoas querem coisas tangíveis para vender porque assim têm mais recursos à mão. As pessoas podem ouvir o som, dirigir a Ferrari ou visitar a casa na praia.

As diferenças desaparecem

Numa análise mais próxima, as duas coisas não são tão diferentes - e vender intangíveis pode até ter suas vantagens. Por exemplo, todas as vendas são feitas na mente do consumidor. Aquele senhor mais idoso, com família ainda jovem, compra um seguro de vida. É caro por causa da sua idade, mas ele está feliz e aliviado com a compra. O negócio pode dar-lhe uma satisfação imensa, porque tem a certeza de saber que sua família está tranqüila financeiramente. Tudo que ele tem nas mãos é uma apólice, mas na sua mente ele vê a figura de uma pessoa responsável que está fazendo tudo ao seu alcance para garantir a felicidade daqueles que ama.

Da mesma maneira, um homem de negócios contratos uma empresa de consultoria renomada (e cara). Porque? Eles cobram muito mais do que outras empresas, e se são realmente mais competentes pode ser seriamente questionado. Mas possuem o que o empresário mais deseja: segurança. A venda ocorre na mente.

Criando a estratégia certa

A diferença entre uma venda e uma ‘não venda’ é basicamente o que o cliente está pensando. A