MARKETING E VENDAS; ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO

Páginas: 7 (1628 palavras) Publicado: 6 de maio de 2015
Empreendedorismo
Aula 13 - MARKETING E VENDAS;
ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO

Prof. Adriano Carneiro Monteiro

Contato:amonteiro3@fanor.edu.br

Estratégia de Marketing e Vendas
Parte 3 - Entregar 07/05
Estratégia de Marketing (4 P’s)






Posicionamento (produto/serviço)
Preço
Praça (localização; canais de distribuição)
Promoção (propaganda, publicidade...)
Projeção de Vendas / Políticas decomercialização

Qual é seu
modelo de
negócios?

7. Marketing e Vendas
Posicionamento do
Produto/Serviço
Praça/Canais
Promoção
Preço
Estratégia e Projeção de
Vendas e Market-share
Parcerias
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MATRIZ DE CRESCIMENTO DE PRODUTO
MERCADO
Produtos atuais

Novos produtos

Mercados atuais

Estraté gia de
penetração

Estraté gia dedesenvolvimento de
produto

Novos mercados

Estraté gia de
Diversificaç ão
desenvolvimento de
mercado

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4P’s
Posicionamento (produto/serviço)
– Promover mudanças na combinação/portfólio de produtos
– Retirar, adicionar ou modificar o(s) produto(s)
– Mudar design, embalagem, qualidade, desempenho,
características técnicas, tamanho, estilo,opcionais
– Consolidar, padronizar ou diversificar os modelos

Preço
– Definir preços, prazos e formas de pagamentos para produtos ou
grupos de produtos específicos, para determinados segmentos
de mercado.
– Definir políticas de atuação em mercados seletivos
– Definir políticas de penetração em determinado mercado
– Definir políticas de descontos especiais
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4P’s
Praça (canais de distribuição)
– Usar canais alternativos
– Melhorar prazo de entrega
– Otimizar logística de distribuição

Propaganda/comunicação
– Definir novas formas de vendas; mudar equipe e canais de
vendas
– Mudar política de relações públicas
– Mudar agência de publicidade e definir novas mídias prioritárias
– Definir feiras/exposições que serão priorizadasProf. Adriano Carneiro Monteiro

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Marketing e Vendas

Modelo de negócios
Venda indireta
Distribuidores

Produtos e serviços

canais

Licenciamento
Força de vendas
Parceiros estratégicos
Venda direta

Muitas empresas usam um mix de venda direta e indireta!

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Marketing e Vendas

Modelo de negócios
Vendadireta
• Força de vendas, catálogo, site
• Custos para manter infra de venda
• Pode ser usado tanto para produtos com baixas como altas margens
• Deve-se atentar para: ciclo das vendas (importante), complexidade do
produto, estrutura de comissionamento, treinamento da força de
vendas.

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Marketing e Vendas

Modelo de negócios
Vendaindireta
• Cuidar e alimentar os canais
• Catálogos industriais, representantes, revendas...
• Pressão sobre as margens
• Custos para manter a infra de vendas (compare com direta)
• Também pode ser usado para produtos de alta e baixa margens

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Alguns posicionamentos de valor
1- Ser o melhor em Qualidade
2- Ser o melhor em Desempenho
3-Mais confiável
4- Mais durável
5- Mais segura
6- Mais rápida
7- Fornece mais por menos $$$
8- Menos cara
9- De maior prestígio
10- Que tem melhor design ou estilo
11- A mais fácil de usar

Prof. Adriano Carneiro Monteiro

Procure identificar
onde seus concorrentes
se posicionam e tente
se diferenciar!
A empresa precisa
passar de um
posicionamento mais
genérico de benefício
ao cliente para um
maisespecífico de
valor!!!

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Exemplos de posicionamentos de
valor
1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)
2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca)
3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato)
4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)
5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)

Prof. Adriano...
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