Marketing de Relacionamento

IMED – MBA Marketing - 5ª Edição

Disciplina: Marketing de Relacionamento
Trabalho: Desenvolvimento de Estratégia de Marketing de Relacionamento de Empresa
Alunos: Fábio Zanin, Vanessa Pereira
Empresa: Diprohl
Área de atuação: Distribuidora de medicamentos e materiais hospitalares

HISTÓRICO / ÁREAS DE ATUAÇÃO

Com 35 anos de atuação, a Diprohl é uma distribuidora tradicional no mercado hospitalar. Fundada por um profissional de vendas oriundo de um laboratório farmacêutico, em uma época com pouca ou quase nenhuma concorrência, continua sendo administrada por seu fundador e por sua família. Com o passar do tempo, a forma de como a empresa é administrada não mudou, pelo menos não se percebe nenhuma mudança significativa. As tomadas de decisões são deliberadas pela diretoria, composta então pelo fundador e proprietário, seu filho mais novo e pelo seu único genro. Apesar de reunirem-se com frequência, as decisões não seguem nenhuma estratégia definida, sendo as orientações efetuadas pelo diretor consideradas “ensinamentos” devido à experiência vivida por esta pessoa. A Diprohl oferece principalmente materiais de consumo como, por exemplo, seringas descartáveis, ataduras, compressas de gaze, e medicamentos, principalmente injetáveis e soluções parenterais de grande volume, popularmente chamados de “soros”. Existe uma forte concorrência com relação a estes produtos citados, pois em sua grande maioria, diversos fabricantes fornecem seus produtos a outros distribuidores e também diretamente às instituições hospitalares. Por esse motivo, a lucratividade destes itens é pequena, sendo compensada pelo grande volume de negócios. Materiais e medicamentos exclusivos de alguns fabricantes, específicos para determinadas áreas do setor hospitalar como diagnóstico por imagem, cardiologia e bloco cirúrgico, também são oferecidos pela empresa. Estes produtos possuem menor concorrência, por sua especificidade, sendo que as instituições estabelecem um padrão de