market gases

3 Estudo de caso
Este capítulo tem por objetivo apresentar o estudo de caso e aplicar o modelo de Aragão et al. (2004) em uma indústria de gases industriais do mercado brasileiro. Ressalta-se que, pelo sigilo necessário, a indústria de gases, objeto desta dissertação, será chamada de empresa focal e os elos da cadeia serão reconhecidos como Clientes A,B,C,D, D2.
3.1 Empresa Focal – Indústria de gases industriais
A empresa focal pertence a um grupo europeu, que após a compra recente de uma indústria de gases inglesa se tornou a maior empresa de gases do mundo.
A subsidiária brasileira iniciou suas atividades na década de 20 e se
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encontra atualmente em todas as regiões do Brasil em nível de distribuição todavia, ao se falar de plantas industriais, apenas a região Norte não as possui, o que torna muito difícil a competição nesta região, pois o abastecimento normalmente é realizado pela região Nordeste/Sudeste, dificultando assim as vendas da região pelo alto custo do frete de transferência.
Com relação à área administrativa e de controles, a empresa possui excelentes controles e roteirizadores logísticos, dentre eles o road-show, gerando soluções a custos reduzidos e elevado nível de eficiência.
A central de atendimento a clientes (CAC) da empresa é por região e atua inclusive de forma pró-ativa, ou seja, os funcionários fazem uma pré-venda para facilitar a produção e a distribuição.
A seguir serão apresentados os tipos de fornecimento existentes para seus diversos Clientes e as linhas de produtos oferecidos pela empresa focal.
3.1.1 Tipos de fornecimento
O tipo de fornecimento é escolhido em função de vários fatores, e busca levar ao consumidor tranqüilidade e confiança para desenvolver as suas tarefas. É relevante nesta escolha o volume de gases adquirido e seu potencial, assim como a localização e distância do centro distribuidor, além do preço de venda e a estratégia de marketing, bem como