Manual técnicas de venda

Páginas: 20 (4942 palavras) Publicado: 10 de junho de 2013
Curso de Técnicas de Vendas
Desenvolvido por Paula Santos

ÍNDICE

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Objectivos do Curso Introdução 1. As vendas 1.1 Importância da venda nas empresas 1.2 Processo de Vendas 2. O Vendedor 2.1 Requisitos de um Bom Vendedor 2.2 Aptidões de um Bom Vendedor 2.3 Desenvolvimento de sentimentos de Antipatia/Simpatia 2.4 Como criarum clima de Confiança? 2.5 Atitudes Negativas/Atitudes Positivas 2.6 Sete Características de um Bom Vendedor 3. Técnicas de Atendimento e Venda 3.1 Sondagem 3.2 Apoio 3.3 Fecho 3.4 Atitudes dos Clientes 4. As Objecções 4.1 Origem das objecções 4.2 Tipos de Objecções 4.3 Tratamento de Objecções 4.4 Atitudes perante as Objecções 4.5 O Método E.R.P. (Enriquecimento, Resposta e Pergunta) 4.6 O MétodoDiversão 2

Técnicas de Vendas

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4.7 O Método T.O.P (Transformar a Objecção em Pergunta) 5. Conclusão Referências Bibliográficas Anexos

OBJECTIVOS DO CURSO
No final do módulo o formando deverá ser capaz de: Objectivos gerais: Enunciar as funções e importância da força de vendas; Saber explicar os modelos e teorias explicativas do comportamento do consumidor; Distinguirsegmentos para melhor adequar a sua estratégia; Desenvolver competências específicas ao nível da comunicação; Enunciar e desenvolver capacidades para gerir as várias etapas do processo de vendas. Objectivos específicos: Definir as funções do técnico de vendas; Detectar pontos fortes e pontos fracos do técnico de vendas; Identificar as fases da Pirâmide de Maslow; Explicar os factores influenciadores docomportamento dos clientes; Diferenciar os diferentes tipos de clientes pelos diferentes comportamentos. Distinguir comunicação verbal e não verbal; Aplicar correctamente os três saberes; Detectar correctamente as necessidades do cliente; Enumerar as fases da venda; Distinguir as fases da venda; Definir as regras do serviço pós-venda eficiente.

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Técnicas de Vendas

INTRODUÇÃO
Estemanual destina-se a apoiar a consolidação de conhecimentos e a servir de guia aos formandos do curso de Técnicas de Vendas. Deve ser lido após a frequência da acção, de forma a verificar o grau de conhecimentos adquiridos, podendo desta forma o leitor efectuar uma autoavaliação dos conhecimentos adquiridos e rever as principais problemáticas abordadas com a frequência da acção. Sendo uma formação emcontexto de trabalho, os métodos privilegiados são os métodos activos, e é no trabalho executado, que o formando faz a correcta aplicação das diferentes técnicas. O método demonstrativo, também muito importante, é utilizado na introdução de novos temas práticos. Será efectuada, no início da acção, uma avaliação diagnóstica de forma a verificar o nível de conhecimentos de acordo com os objectivosprevistos. Esta avaliação será realizada através de questões colocadas ao grupo e será registada numa checklist, permitindo controlar os conhecimentos do grupo e o domínio dos pré-requisitos. No final da acção será efectuada uma ficha de aferição de conhecimentos. Esta ferramenta de trabalho está dividida em 4 módulos, sendo: 1 – As Vendas 2 – O Vendedor 3 – Técnicas de Atendimento e Venda 4 – AsObjecções O volume de facturação de uma empresa depende, antes de mais, da equipa de vendas. Mas os vendedores eram considerados até há pouco tempo, os "parentes pobres" do marketing, pelo que para ter sucesso tal imagem deve ser dissipada. O chamado pessoal comercial vendia sem considerar de forma séria as necessidades dos clientes: usavam-se apresentações decoradas e técnicas desgastadas que já nãofuncionam. O mercado exige uma equipa de vendas concentrada no atendimento das necessidades específicas de cada cliente. Tradicionalmente, os métodos de venda eram baseados unicamente na reputação do produto. Mas hoje as vendas não são nem devem ser assim. 4

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Se um vendedor gere constantemente dinheiro para a empresa, ele é necessário. Se ele gere ainda mais dinheiro do...
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