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A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

A comunicação é a habilidade de entender e ser entendido, saber escutar e transmitir ideias, pois em um processo de negociação, surgem diferentes ideias e necessidades. Em uma negociação é muito importante ouvir e entender o cliente, o que ele deseja, o que ele quer, e a partir daí, estabelecer um diálogo com ele em uma linguagem que se possa compreender com clareza, pois a qualidade de comunicação influencia o sucesso da negociação.

Segundo Martinelli (2002), a comunicação se destaca como um dos componentes mais importantes do processo de negociação. No desfecho de um conflito há eventos variados de comunicação, que podem ser ou não independente entre si. Daí a importância de se entender as diversas influências de cada componente do processo de comunicação. Portanto, a comunicação é um comportamento produzido intencionalmente, expresso na forma de mensagens (verbais e não verbais), transmitidas entre um emissor e um receptor, levando este último a modificar seu comportamento em resposta. Essa comunicação constituída por interpretações de significados ou significações, dentre elas, a linguagem.

O processo de comunicação constitui o emprego de símbolos comuns com vistas à interação social, e como condição para possibilidade da comunicação entre o emissor e o receptor através da mensagem utilizando um canal, ou seja, formas de transmissão desta mensagem que são basicamente três: visual (gestos, gráficos e formas visuais de esclarecimento), auditivo (palavras, informações, comunicação oral) e sinestésico (tato, olfato ou paladar). A comunicação pode ser classificada conforme suas funções como criadora de identidade (dá forma a personalidade do individuo), expressiva (identifica e expressa ideias), informativa (permite o conhecimento do mundo), instrumental (satisfaz necessidades materiais e espirituais), regulatória (controla o comportamento), interacional (promove relacionamentos) e imaginativa