Livro : A Importância Do Ato De Ler

Disciplina: Técnicas de Negociação Internacional
Professor: Fernando Sergio Mazon
Turma: Administração – Linha de Formação Específica em Comércio Internacional – 2011

Questões Revisão Conteúdo

1. Descreva o que é Negociação.
Processo de alcançar objetivos por meio de um acordo em que existam conflitos, isto é, divergências e antagonismos, de interesses, idéias e oposições.

2. Conceitue os dois tipos de abordagens na negociação.
Abordagem competitiva: barganha de posições é usada e freqüentemente resulta em cada lado cedendo um pouco, de modo que nenhum dos dois sente como se estivesse ganhando.
Abordagem cooperativa: as partes tentam encontrar soluções que focalizem cada uma de suas preocupações e necessidades de tal modo que ambos os lados sentem que o resultado é satisfatório.

3. Cite e descreva os três tipos de postura no processo de negociação. Descreva qual a postura ideal.
Postura ganha/perde: é o negociador que este interessado apenas na satisfação dos seus interesses, mesmo que isso represente danos para o outro lado.
Postura ganha/ganha: este negociador parte do principio de que um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados. Que é possível encontrar alternativas de ganho comum, pois os negociadores não são inimigos, mas sim solucionadores de problemas comuns.
Postura perde/perde: eventualmente é possível encontrar a postura perde/perde, que é a do negociador que não se importa de perder desde que o outro também perca. O mais importante é prejudicar o outro, e não obter vantagem para si próprio.

4. Cite alguns fatores que conferem poder na negociação e descreva de que forma isso ocorre.
Informação: é necessário saber interpretar, comparar, usar a intuição ou critérios para transformar a informação em conhecimento. Rapidez para obter informações, gera poder na negociação.
Riscos: assumir riscos para manter uma negociação pode garantir poder.
Tempo: o tempo pode ser manipulado para criar poder,