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História e descrição do caso

Em 1975, a Pepsi começou a divulgar comerciais de televisão em que realizava testes cegos de preferência com pessoas, chamando de “Pepsi Challenge” ou o Desafio Pepsi. Os comerciais de 30 segundos mostravam as mais diferentes classes sociais americanas, com testes sendo realizados em shopping centers, escolas, corpo de bombeiros, centros e em diversos locais públicos.
A Coca-Cola também exibia anúncios para combater os da Pepsi, esse fato era chamado, no meio publicitário, de "a guerra das colas". Um dos anúncios da Coca comparou o então chamado "desafio Pepsi" a dois chimpanzés decidindo que bola de tênis tinha mais tecido. Após isso, a Coca-Cola manteve sua liderança no mercado global de refrigerantes, embora a Pepsi tenha conseguido conquistar brevemente alguns mercados regionais.
No começo dos anos 80, embora a Coca-Cola ainda fosse a líder do mercado, ela estava lentamente perdendo terreno para a Pepsi. Durante anos, a Pepsi construiu, com sucesso, o “Desafio Pepsi", demonstrando para todos, que os consumidores preferiam o sabor mais doce da Pepsi.
No começo de 1985, embora a Coca ainda se mantivesse como no começo dos anos 80, a Pepsi detinha a maior parcela dos supermercados, com uma vantagem de 2%.
A Coca-Cola tinha de fazer alguma coisa para deter o avanço da concorrente e a solução parecia ser mudar o seu sabor.
Então a empresa começou a maior pesquisa de mercado para um novo produto já feito na sua história . Ela gastou mais de dois anos e quatro milhões de dólares em pesquisas antes de definir a nova fórmula.
Conduziu cerca de 200.000 testes para definir o sabor do refrigerante - 30.000 só para a fórmula final. Em testes em que não se dizia ao entrevistado o nome dos refrigerantes oferecidos, 60%dos consumidores preferiram a New Coke em lugar da antiga e 52% consideraram-na melhor que a Pepsi. As pesquisas mostravam que a New Coke seria uma vencedora. Então, a empresa a lançou no mercado certa do seu sucesso.