Legitimidade na negociação

Trabalho de negociação
NEGOCIAÇÃO: OS 4 ELEMENTOS FUNDAMENTAIS
Fernando Silveira negociador master [e-mail]
Toda negociação é um evento de busca por um acordo mutuamente satisfatório onde se objetiva alcançar resultados eficazmente otimizados.
Quando você entra em uma negociação certamente tem determinado escopo pelo qual lutará com toda sua preparação, habilidade, talento e experiência.
Ao final do evento este objetivo deve ser avaliado para que você possa aferir e grau do seu alcance em relação ao que se propôs no início.
Normalmente o resultado desta avaliação deverá apontar para – no mínimo - o alcance do previamente estabelecido.
Todavia não raro pode-se chegar à conclusão de que ficou faltando algo e se ficou aquém daquilo que seria o razoável, gerando uma sensação de perda ou falta . Qual a causa disto?
Aí é o momento de se proceder a uma avaliação criteriosa e buscar respostas .
Estudos efetuados por especialistas apontam, basicamente, para problemas e falhas na administração e realização dos quatro elementos fundamentais (4 EFs) da negociação: - a legitimidade, a informação, o tempo e o poder .
Como se sabe estes 4 elementos constituem o ponto de partida e sustentam estrategicamente todas as ações no processo de negociação. Para que você de fato obtenha um grau de realização otimizado é imprescindível considerar, desde o primeiro momento, o efetivo domínio destes 4 EFs.
Vamos a uma breve colocação sobre os mesmos.
Primeiramente considere que os 4 EFs devem suportar o processo de negociação desde seu momento “zero”. Se um destes elementos estiver inconsistente ou faltante tudo indica que haverá séria dificuldade à frente.
Para evitar frustração no alcance de seus objetivos opere, então, administrando-os eficazmente tendo em vista:
1-LEGITIMIDADE – É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização de seu objetivo assim como das possíveis alternativas para sua consolidação.
Metas exageradas ou acanhadas são um