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Variável Pessoas

- passamos a dar maior peso à forma como as pessoas agem em relação à própria ignorância (percepção da realidade);
- memória emocional ou apropriação da experiência passada positiva;
- dificuldades de mudar de opinião, de assumir os erros: a discussão perde completamente a objetividade e se transforma em uma espécie de jogo. A finalidade desse jogo se afasta da solução do problema e passa a ser quem marca mais pontos, atribuindo culpas ou confirmando impressões negativas.
- selecionamos as informações e os fatos que confirmam nossas percepções anteriores: cada um vê os méritos de sua situação e as falhas da situação do outro (COMPREENDER NÃO SIGNIFICA CONCORDAR);
- atribuição de culpas;
O MAIS IMPORTANTE É FAZER COM QUE A OUTRA PARTE PARTICIPE DO PROCESSO DE CONSTRUÇÃO DA SOLUÇÃO DO PROBLEMA
PERCEPÇÕES, EMOÇÕES, COMUNICAÇAÕ: FATORES INTERVENIENTES
- escalada, ou seja, cada um dos envolvidos tende a bater cada vez mais forte para não perder a disputa. não falamos para sermos entendidos
É comum que os lados desistam um do outro e não se esforcem para entender e para ser entendidos.

O que é pior... diante do efeito-plateia, quando uma das partes age para agradar terceiros, é praticamente impossível conseguir uma comunicação eficaz. mesmo quando falamos claramente, às vezes, o outro lado não quer ouvir
Em negociações, é comum nos empenharmos em imaginar o que será dito a seguir... ou pensarmos em como estruturar o próximo argumento, ao ponto de nos esquecermos de realmente escutar – com mais atenção – o que está sendo trazido pela outra parte.

Outras vezes, ouve-se a argumentação do outro lado com o propósito de encontrar falhas para poder contra-argumentar. criamos mal-entendidos
Achamos que entendemos o que o outro quer dizer ou atribuímos à fala do outro significados diferentes dos por ele imaginados.

Quando as pessoas que estão negociando possuem culturas diversas, mal-entendidos são potencializados pela utilização de