Jack D

As outras negociações por Jack D. Wood,Thomas R. Colosi
HSM Management maio -junho 1998

Não basta prestar atenção no lado de lá da mesa. É preciso se relacionar bem com todos os interessados
O relacionamento de um negociador com os chefes da organização que representa, com os outros membros de sua equipe e com as partes externas interessadas, como a imprensa, o público e o governo, é tão importante para o sucesso do processo quanto as discussões com a outra parte. Por quê? Porque tais interlocutores têm uma enorme capacidade de afundar um acordo. Este artigo mostra como se desenvolve esse relacionamento nos bastidores e que procedimentos adotar para conduzilo bem. Em conversas com os superiores hierárquicos, por exemplo, o negociador deve sempre defender a outra parte, mesmo que o considerem um "vira-casaca". Dentro da equipe, precisa identificar e controlar os
"estabilizadores" - em sua aversão a conflitos, eles podem "entregar o ouro para o bandido"- e os "desestabilizadores", que, em um acesso de desconfiança, tentarão sabotar o acordo obtido. Para as partes externas interessadas, tem de passar algumas informações de antemão, embora não tudo.

Negociações são sempre notícia, sejam as delegações da Rússia e da Otan discutindo o controle de armas, as equipes comerciais da Xerox e da Fuji reunidas, os acordos coletivos entre patrões e funcionários, sejam as disputas entre a Shell Oil e o Greenpeace. E, em geral, os jornalistas tratam uma negociação como uma simples diferença entre duas partes.
Mas isso não é verdade.
A negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefonemas e mensagens de fax urgentes à sua empresa e em press releases e entrevistas coletivas improvisadas.
Como negociador, você deve sempre procurar administrar com sucesso não só as negociações horizontais com a outra equipe, mas também:
1. As negociações verticais entre você