Influências na negociação

Páginas: 17 (4163 palavras) Publicado: 19 de outubro de 2011
Influências na Negociação

Resumo
O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a sistematizar as características que compõem as habilidades humanas, técnicas econceituais do negociador, e das teorias sobre o perfil do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização das característicasque formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.

1. Introdução
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores,tanto no Brasil como no exterior.
Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática.
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto decaracterísticas que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas,saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras . Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais.
Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam ouso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam. Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito denegociação, as características e habilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentadas as conclusões.

1. Negociação
São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques, mostrando visões diversas sobre o tema.
A negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciaro comportamento dentro de uma rede de tensão. Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Alguns autores definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seusinteresses. A negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.
A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Influência da personalidade no processo de negociação
  • A influência do poder na negociação
  • ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DOS FATORES CULTURAIS NOS PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ENTRE BRASIL E FRANÇA
  • Influencia
  • Influencias
  • A influência...
  • influencias
  • Influências

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!