HP investe no relacionamento

HP INVESTE NO RELACIONAMENTO
Por Mila D'Antonio, escritora

Antes de 2002, o processo de vendas B2B da Hewlett-Packard era quase um tiro no escuro. Os representantes de vendas qualificavam seus prospects do zero. O ciclo de vendas era um longo e complexo processo, que algumas vezes podia se arrastar por até 24 meses.

Os representantes de vendas gastavam meses para descobrir as necessidades dos prospects e direcionar produtos e serviços às suas preferências. Isso resultava em um desperdício de tempo que poderia ser utilizado no fechamento de contratos e no gerenciamento de contas.

A causa para esse problema era a inexistência de uma estratégia de vendas de longo prazo. Sem um plano padronizado, a HP fechava novos negócios cada ano, porém com atrasos em seu fluxo de receitas. A empresa também necessitava de uma equipe de agentes experientes para desenvolver um relacionamento com os prospects antes da força de vendas fazer a primeira ligação.

Pamela Gursoy, gerente de marketing de serviços de imagem e impressão, desenvolveu um plano de prospecção disciplinado no último ano, que buscava e cultivava somente os tomadores de decisão em segmentos de mercado específicos de cada campanha. O processo eliminava barreiras de vendas, alcançava as pessoas importantes e liberava o tempo dos vendedores para desenvolverem relações lucrativas com seus clientes.

Trabalho de equipe para o fechamento das vendas

Para aliviar a complexidade da venda e permitir aos vendedores concentrarem-se no fechamento de contratos, o departamento de marketing tomou o controle do processo de prospecção. Segundo Gursoy, o marketing tem a experiência para educar o cliente sobre as principais dificuldades e necessidade de negócios e para dar informação aos clientes através de materiais especializados. “Sob o ponto de vista do marketing, nós queremos controlar e ter e a responsabilidade dos processos de prospecção e educação, assim a área de vendas pode ter o seu foco em oportunidades de