Habilidade de negociação

Páginas: 10 (2481 palavras) Publicado: 1 de maio de 2011
Habilidades do Negociador
Caracterização e Influência no Uso do Poder em
Processos de Negociação

Resumo

O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e
Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no
exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou
contribuir para o tema deNegociação, de forma a (1) sistematizar as características que
compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito
genérico de habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e (2)
verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se
constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, opresente estudo, utiliza como
base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades
humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em
um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, qual habilidade são
preponderantes para seconseguir melhores resultados na negociação

1. Negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo
diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.
Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985),
negociação é umprocesso de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as
partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser
obtido.
Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as
melhores decisões para maximizar seus interesses. Deacordo com Shell (2001), a negociação
é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que
a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode
ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.
A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado
à satisfação deambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do
negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados
satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca umrelacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os
benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).
Oconceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e
produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 apud Martinelli
e Almeida, 1998). Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas
precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as
pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente,devem concentrar-se nos
interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por
alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por
critérios objetivos para a solução do problema.
As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo
mais complexas, envolvendo diversos interesses. Para promoveracordos integrativos é
fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro e fora da
empresa, as informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo que
se dispõe para a negociação. Mais do que em outras áreas, a racionalização do processo de
negociação torna-se indispensável para a maximização dos interesses envolvidos.
Desta forma,...
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