HABBIBS

A receita do Habib's
Por que o modelo de negócio voltado para consumidores de baixa renda, construído por Alberto Saraiva, tornou-se uma referência

No último mês de outubro, a loja do Habib's situada na avenida Itaberaba, na zona norte de São Paulo, bateu um recorde. Vendeu uma esfiha aberta a cada 7 segundos, num total de 360 000 unidades -- ou 30% acima da média das lojas do grupo. O segredo? Cada esfiha custa 39 centavos de real, 20 centavos a menos que o preço sugerido pela matriz aos franqueados.
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"O grande volume nos permite manter o preço baixo", diz Wellington Almeida Junior, dono da loja. Graças a Almeida e aos donos das demais 260 lojas Habib's espalhadas por 15 estados, a cadeia deverá alcançar 800 milhões de reais de faturamento em 2005 -- 160% mais que há cinco anos.
O Habib's obteve sucesso ao apostar num mercado cobiçado por praticamente todas as empresas de consumo nos dias de hoje: os consumidores de baixa renda. "No Brasil, empresas como Habib's e Casas Bahia apontam para um caminho importante", diz o indiano Coimbatore Krishnarao Prahalad, professor da Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, cujo livro A Riqueza na Base da Pirâmide já se tornou um clássico dos negócios. "Esses casos mostram que esse mercado ainda tem para onde crescer e pode ser muito lucrativo."

Analisar a estratégia do Habib's pode trazer lições preciosas para os executivos que enfrentam o mesmo desafio. A empresa mantém um ritmo de crescimento vigoroso, com a inauguração de 30 lojas por ano. Muitos especialistas interpretam essa expansão como uma prova de que o potencial de consumo do público de baixa renda é mesmo enorme.
A fórmula do Habib's combina metas e controles rígidos com produção em alta escala. A rede vende 50 milhões de esfihas por mês. Para chegar a esses números, cada loja tem o objetivo de vender, em média, 7,80 reais por cliente. A lógica é a mesma de 17 anos atrás, quando Alberto Saraiva, o fundador do Habib's, era um pequeno