Gestão estratégica de vendas

Por que fazer um Planejamento Estratégico de Vendas?: - Pode parecer incrível, mas muitas empresas vêem a área de vendas apenas sob o aspecto operacional. Para essas empresas, o papel de vendas é vender o que a empresa tem para oferecer, bastando para isso "ir a campo e oferecer". Apenas as empresas que já amadureceram e compreenderam que o mercado não reage de forma condicionada aos apelos da área comercial é que valorizam o planejamento das vendas e não o planejamento do trabalho a ser executado pelo vendedor como algo verdadeiramente estratégico.
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. quem deve ser o responsável pelo Planejamento Estratégico de Vendas?: - A responsabilidade final é do principal gestor da área comercial, mas ele não tem condições de exercê-la sozinho. Esse executivo é quem vai garantir que as estratégias que serão empregadas pela área comercial não afrontarão, em momento algum, os postulados da estratégia competitiva da organização (se sua empresa se posiciona no mercado com líder em custos, você não pode propor uma estratégia comercial que vá agravar os custos internos significativamente). • O respeito à Missão e Visão é essencial para garantir a exeqüibilidade do plano. Outra questão fundamental é que todos os membros da área comercial, bem como seus principais fornecedores internos devam ser convidados a participar do processo de Planejamento Estratégico de Vendas, pois precisarão conhecer e se comprometer com as estratégias. Caso esse comprometimento não seja obtido, o trabalho terá sido em vão.
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. que ferramentas são utilizadas no Planejamento Estratégico de Vendas?: - Como todo o trabalho de planejamento, utilizam-se ferramentas analíticas e de diagnóstico para mapear a situação atual. Em seguida, revisitam-se o Plano Estratégico Corporativo e o Plano de Marketing para garantir a correta compreensão de quais deverão ser os principais objetivos a serem perseguidos no Planejamento Estratégico de Vendas. A partir daí, discutem-se as diferentes estratégias que