Gestão de vendas

Apresentação

Você atua como consultor para empresas que vendem automóveis. Devera orientar os vendedores sobre melhores práticas. Responda as 5 questões abaixo, justificando as resposta.

1. Um cliente entra na loja de automóveis e diz que gostaria de vender seu carro usado. Pedro verifica que o carro tem baixa quilometragem e, após vistoria, constata que está em excelente estado de conservação. Pela tabela da loja o valor máximo a ser pago ao cliente é $10.000. O cliente está pedindo $9.000 e vendedor aceita imediatamente, sem discutir. Qual foi o erro cometido pelo vendedor da loja que comprou o automóvel?

R: não há parcialmente erro, pois o vendedor fechou o negócio em que ambas as partes fossem beneficiadas, pois o cliente pedia $9.000 e a loja pagaria pelo mesmo, $10.000. Porém o vendedor saiu eventualmente ganhando (comissão) com essa negociação, ficando calado em relação à tabela de preço no qual a loja pagaria mais pelo carro. Nessa eventual negociação o vendedor foi esperto pensando em si próprio e não se importando com o cliente e eventuais problemas que poderia acarretar com essa negociação.

2. A vendedora Beatriz tem uma cliente que deseja presentear seu filho, que acaba de entrar na faculdade, com um carro semi-novo, cujas características enviou via e-mail para Beatriz. Tendo se passado 20 dias sem que Beatriz conseguisse encontrar o carro desejado por sua cliente, e já temendo decepcioná-la, eis que surge na loja um cliente (vamos chamá-lo de cliente 1), oferecendo um carro – em ótimo estado, exatamente como desejado pela cliente de Beatriz. O preço pedido pelo carro é exatamente igual ao valor máximo que consta na tabela (secreta) da loja, que é de $14.000. A vendedora negocia com o cliente 1, mas este se mantém irredutível. Beatriz pede um tempo para pensar, pois sabe que se concordar com o negócio.
Nesses termos, não terá nada a receber de comissão. Se o negócio for fechado dessa forma, o BATNA de Beatriz é igual a zero? Sim ou Não?