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Páginas: 17 (4111 palavras) Publicado: 2 de dezembro de 2013
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
1.Estratégia baseada na visão de Philip Kotler
1.1 Posicionamento de valor

O posicionamento do produto e/ou serviço é a maneira como o produto é definido pelos consumidores em relação a seus atributos importantes. O posicionamento envolve a implantação de benefícios únicos de marca e a diferenciação na mente dos consumidores. Os consumidores normalmenteescolhem os produtos que lhes darão um valor maior. O posicionamento total de uma marca é chamado de proposição de valor de marca – o mix total de benefícios sobre os quais a marca está posicionada. Ele é a resposta para a seguinte pergunta do cliente: “Porque eu deveria comprar sua marca?”. A figura 1 mostra possíveis proposições de valor sobre as quais a empresa pode posicionar seus produtos. Nafigura, as cinco células cinza-escuro representam proposições de valor vencedoras – proposições que dão à empresa vantagem competitiva.


1.1.1 Mais por mais

Implica em oferecer um produto ou serviço superior e cobrar um preço mais alto para cobrir os custos também mais altos.
1.1.2 Mais pelo mesmo

As empresas podem fazer frente a um concorrente que utiliza um posicionamento mais pormais introduzindo uma marca que oferece qualidade comparável a um preço mais baixo.
1.1.3 O mesmo por menos

Pode ser uma proposição de valor poderosa – toso mundo gosta de um bom negócio. Oferece qualidade comparável a um preço mais baixo.
1.1.4 Menos por muito menos

Implica em atender as exigências de qualidade ou desempenho inferior dos consumidores a um preço muito mais baixo.1.1.5 Mais por menos

Naturalmente, a melhor proposição de valor é oferecer ‘mais por menos’.

1.2 Conjunto de práticas de marketing vencedoras:
1.2.1 Vencer com mais qualidade.

Todos concordam que pouca qualidade é ruim para os negócios. OS clientes que foram premiados com baixa qualidade não voltarão à empresa, e provavelmente falarão mal dela. Mas que tal a falácia da vitória atravésda alta qualidade? Há quatro problemas. Primeiramente, qualidade possui diversos significados. OS consumidores se preocupam com coisas diferentes, portanto um apelo de qualidade sem maiores definições não significa muito para o consumidor. Segundo, as pessoas não conseguem avaliar qualidade somente ao observar um produto. Terceiro, a maioria das empresas está sendo capaz de acompanhar as outrasem qualidade, na maioria dos mercados. Quando isso acontece, qualidade não é mais um determinante da escolha do consumidor.

1.2.2 Vencer com melhor atendimento

Todos nós desejamos bom serviço. Mas os consumidores o definem de maneiras diferentes. Cada serviço pode ser desdobrado em uma série de atributos: rapidez cordialidade, conhecimento, solução de problemas, precisão, tranqüilidade.Cada pessoa coloca um peso diferente em diferentes contextos em cada um dos atributos de serviço. Oferecer melhores serviços não é suficiente.
1.2.3 Vencer com preços menores

Estratégias de preços baixos têm funcionado para uma série de empresas. Até que uma empresa com preços mais baixos entre no mercado. Preços baixos, isoladamente, não são suficientes para construir uma empresa viável. Umamedida de qualidade e preço deve estar presente, para que os consumidores sintam que eles estão comprando valor, e não somente preços.
1.2.4 Vencer com grande participação de mercado



De maneira geral, líderes de mercado produzem mais riqueza do que seus competidores. Eles desfrutam de economia de escala e de reconhecimento de marca. Entretanto, muitos líderes em participação de mercadonão tão lucrativos assim.
1.2.5 Vencer com adaptação e personalização

Muitos compradores desejarão que os vendedores modifiquem sua oferta, para que contenha aspectos ou serviços especiais que eles necessitem. Tais necessidades podem representar oportunidades para o vendedor. Entretanto, em muitas empresas o custo de adaptar a oferta a cada consumidor pode ser alto demais. Customização...
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