Gestao

Disciplina
Técnicas de Negociação
Aula 3: Variáveis da negociação e Habilidades dos negociadores

Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito
1

Conteúdo da aula: Variáveis da negociação
E Habilidades dos negociadores
• Variáveis da negociação: poder, tempo e informação.
•Implicação dessas variáveis em um ambiente de negociação.
•Habilidades dos negociadores.
•Diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação.
•Habilidades que influenciam e causam impacto sobre uma negociação.

Variáveis básicas
Poder

Tempo

Se quiser pôr à prova o caráter de um homem, dê-lhe poder.

O espaço se recupera, o tempo não.

Abraham Lincoln

Napoleão Bonaparte

Informação

Algumas pessoas semtem a chuva; outras apenas se molham.
Roger Miller

3

•

Vamos conversar um pouco sobre o vídeo:

•

Em quais aspectos conseguiu visualizar o uso do poder pelo negociador? E o tempo e a informação?
Pense um pouco!!!

•
•

4

Poder - Conceitos

É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa in-fluência.
Sparks (1992)

•

•

É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.

•

É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridade relativos.
Sparks (1992)

27

Variáveis básicas
Martinelli e Almeida (1997, p.66-78) subdividem os poderes:

6

Tempo - Conceitos
“O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo”.
Deve ser ponto de apoio:
 Para projetar o negócio,
 Satisfação dos envolvidos.
Negociação litigiosa – não revelar o limite de tempo para a outra parte.

Seja paciente

31

Tempo - Conceitos
Cohen (1980, p.99) ressalta:
•

Ser paciente.

•

Negociação litigiosa – não revelar o limite de tempo para a outra parte.

•

O “outro-lado” tem sempre prazo limite. Ocultação de tensão e