Gestao do conhecimento
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOTema 8: A preocupação com as diferentes “visões de mundo” ou percepções dos participantes da negociação
Prof.ª Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz
Objetivos:
Identificar valores, atitudes e crenças utilizadas pelos
negociadores.
Observar a importância de que todos os participantes
tenham o conhecimento do sistema trabalhado.
Discutir, durante um processo de negociação, como lidar
com as diferenças apresentadas no sistema de trabalho (negociação).
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Conceito de Weltanschauung
Significa, literalmente, percepção de mundo ou visão de mundo.
É construída sobre seus valores e experiências de
vida e funciona como um filtro para a informação.
Hebel, 1999.
CONCEITO DE WELTANSCHAUUNG
As Ws afetam significativamente a interpretação e
o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor.
Hebel, 1999.
Conceito de Weltanschauung
Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser
identificado em uma negociação, por conta da sua subjetividade. Martinelli, 2002.
Se você ganhasse muito dinheiro, o que você faria primeiro?
Conceito de Weltanschauung
O sentido e a razão devem combinar-se para
construir nossa experiência do mundo.
Kant (1724-1804)
Conceito de Weltanschauung
Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo,
pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e
exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social...
Checkland, 1981.
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Conceito de Weltanschauung
A distorção perceptual como característica da
percepção humana, um modo de codificação da informação que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa.
Sheth, Mittal e Newman, 2001.
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A importância de considerar a w dos participantes Nierenberg
apoia-se
na
hierarquia
das
necessidades de Maslow, que salienta a influência
das motivações e necessidades na percepção e comportamento humano de modo geral.