Gestao de processos

Páginas: 29 (7172 palavras) Publicado: 28 de abril de 2013
Área Temática: Gestão de Varejo

O PROCESSO DE VENDAS NO VAREJO DE AUTOPEÇAS: O CASO DA ROTA DAS PEÇAS LTDA AUTORA JAQUELINE MOTA PIMENTEL UNIJUÍ - Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul jm.pimentel@bol.com.br

Resumo O ambiente competitivo e a mudança gradativa que vem sofrendo o mercado consumidor demandam uma maior qualificação na gestão da área de vendas. Oobjetivo desta pesquisa foi verificar como ocorre o processo de vendas na empresa Rota das Peças Ltda. O presente estudo pode se caracterizar como sendo de caráter exploratório e o método utilizado foi o de estudo de caso. Os dados foram obtidos através pesquisa documental e bibliográfica, observação e entrevistas em profundidade. Esta última foi feita com consumidores de autopeças de caminhões com opropósito de identificar aspectos relacionados com o seu comportamento de compra. A partir do referencial teórico, das observações e das entrevistas em profundidade, realizou-se a análise e identificação das etapas que integram o processo de vendas da referida organização. Tais etapas referem-se à prospecção, preparação da venda, abordagem do cliente, avaliação das necessidades do consumidor,apresentação do produto, contorno de objeções e fechamento da venda. Destarte, procurou-se aduzir os procedimentos utilizados pela Rota das Peças e relacioná-los com as respectivas etapas descritas pela teoria. Palavras-chave: Administração de vendas, processo de vendas, estudo de caso.

Abstract The competitive environment and the gradual change that comes suffering to the consuming market demand abigger qualification in the management from the sells. The objective of this research was to verify as the sells process in the company Rota das Peças Ltda. The present study it can be characterized as being exploratory and the used method was of case study. The data had been gotten through bibliographical and documentary research, statistical surveys and interviews in depth. These last ones hadbeen made with consumers of autopeças with the intention to identify aspects related with its behavior of purchase. From the theoretical referencial and of the interviews, it was become fullfilled analysis and identification of the stages that integrate the sells process. Such stages mention prospection, preparation of sell, boarding of the customer, evaluation of the necessities, presentation ofthe product, objections and closing of sell. Ahead of this, was looked to allege the procedures used for the Rota das Peças and to relate them with the respective described stages. Keywords: Sells Administration, sells process, case study.

1 Introdução Em um mercado cada vez mais exigente e competitivo, com grandes acontecimentos nos últimos anos nas esferas política, econômica, social,ambiental e tecnológica fizeram emergir um novo ambiente no mundo dos negócios, que causou forte impacto nos modelos de gestão empresarial, culminando numa enorme luta das empresas por adquirirem vantagens competitivas. Além disso, o processo de globalização está obrigando as empresas, independente de seu porte ou faturamento, a se reorganizarem e a se reposicionarem no mercado como forma de viabilizar acontinuidade do seu negócio no futuro. Tal fato, aliado ao atual cenário competitivo em que vivem as organizações brasileiras, torna o setor de vendas alvo de maior atenção dos administradores. Baseado nisto, torna-se fundamental conhecer o mercado onde a empresa está inserida, o seu público-alvo, saber planejar, implementar e controlar as ações e estratégias de vendas da empresa, fatores esses,essenciais para o sucesso. Segundo Moreira et al. (2001), conhecer as variáveis que influenciam e determinam porque um cliente compra determinados produtos de um fornecedor ou de outro também são úteis no desenvolvimento e na implementação de uma estratégia de varejo. Os profissionais da área de vendas procuram desenvolver competências para não se tornarem obsoletos no mercado. Cabe ressaltar,...
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