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Páginas: 6 (1386 palavras) Publicado: 26 de março de 2012
VARIÁVEIS BÁSICAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
O negociação está em toda parte!

Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

O desafio em negociar!




 

O grande desafio nas negociações são as diferenças de percepção. Percepção sujeita a alterações dependendo do momento. Isto dificulta para chegar ao acordo. Além disso, veremos que existem variáveis que influenciarão noprocesso de negociação.
Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

VARIÁVEIS
PODER TEMPO INFORMAÇÃO

Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

Exemplo: O aluno perdeu a prova da faculdade.
Sabia que o professor lhe daria uma substitutiva, pois havia feito com outro aluno (poder do precedente)
Foi pedir a prova no último dia de aula: o professor negou dado ao encerramento doprazo

(influência do tempo) O aluno diz não saber do prazo (necessidade de estar informado)
Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

1. PODER
O que vem a nossa mente quando pensamos nesta palavra? O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos: “O poder não deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim”.
Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se se estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas. Isto é um tipo de poder e transmite autoconfiança aos demais.

Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

Trabalharemos as seguintes subdivisões:

PODERES PESSOAIS

PODERES CIRCUNSTANCIAISProfa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

PODERES PESSOAIS
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Poder Poder Poder Poder

de da da da

moralidade atitude persistência capacidade persuasiva

Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

Poder da Moralidade
  



Moral: Transmitida desde a infância. A moral e a ética é determinada por uma cultura. Ao negociar, deve se considerar os padrõeséticos, já que o que tem significado para alguns pode não ter para outros. A boa maneira de se utilizar este poder, quando se recebe algo desagradável, é questionando se o outro considera justo e direito (já que a maioria das negociações acontece entre pessoas da mesma cultura).

Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

Poder da atitude


Desenvolver a atitude de não se preocupardemasiadamente com um conflito a ser resolvido. O excesso de tensão pode colocá-lo em uma posição de enfraquecimento em relação ao outro. Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder de atitude.
Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com





Poder da persistência
 

Persistência é diferente de insistência. A insistência começa a cansá-lo até o ponto de desistir.A persistência é a certeza naquilo que se quer, mas buscando com certa paciência e compreensão de que as coisas dependem de um certo tempo.

Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

Poder da capacidade persuasiva
 







Persuadir pessoas é mostrar-lhes a importância de algum fato que ocorre. Utiliza-se de fatos comparativos, exemplos, analogias. O objetivo éconvencer outras pessoas que o que se está dando é mais valioso do que eles podem realizar. O que é oferecido é mais razoável. Modificar posições pessoais, percepções, opiniões e atitudes. Este pode vem acompanhado de flexibilidade.
Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

Poder da capacidade persuasiva
O grau com que as pessoas estão dispostas a aceitar o que a outra parte diz depende dequão confiável e qualificada a fonte é vista, e que tipo de pessoa a fonte aparenta ser.

Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

PODERES CIRCUNSTANCIAIS
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Poder Poder Poder Poder Poder Poder Poder Poder Poder

do de da da da do do de de

especialista investimento posição legitimidade concorrência precedente compromisso conhecer as necessidades barganha...
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