Gestão de vendas

Páginas: 5 (1225 palavras) Publicado: 23 de outubro de 2011
Apresentação

Você atua como consultor para empresas que vendem automóveis. Devera orientar os vendedores sobre melhores práticas. Responda as 5 questões abaixo, justificando as resposta.

1. Um cliente entra na loja de automóveis e diz que gostaria de vender seu carro usado. Pedro verifica que o carro tem baixa quilometragem e, após vistoria, constata que está em excelente estado deconservação. Pela tabela da loja o valor máximo a ser pago ao cliente é $10.000. O cliente está pedindo $9.000 e vendedor aceita imediatamente, sem discutir. Qual foi o erro cometido pelo vendedor da loja que comprou o automóvel?

R: não há parcialmente erro, pois o vendedor fechou o negócio em que ambas as partes fossem beneficiadas, pois o cliente pedia $9.000 e a loja pagaria pelo mesmo, $10.000.Porém o vendedor saiu eventualmente ganhando (comissão) com essa negociação, ficando calado em relação à tabela de preço no qual a loja pagaria mais pelo carro. Nessa eventual negociação o vendedor foi esperto pensando em si próprio e não se importando com o cliente e eventuais problemas que poderia acarretar com essa negociação.

2. A vendedora Beatriz tem uma cliente que deseja presentear seufilho, que acaba de entrar na faculdade, com um carro semi-novo, cujas características enviou via e-mail para Beatriz. Tendo se passado 20 dias sem que Beatriz conseguisse encontrar o carro desejado por sua cliente, e já temendo decepcioná-la, eis que surge na loja um cliente (vamos chamá-lo de cliente 1), oferecendo um carro – em ótimo estado, exatamente como desejado pela cliente de Beatriz. O preçopedido pelo carro é exatamente igual ao valor máximo que consta na tabela (secreta) da loja, que é de $14.000. A vendedora negocia com o cliente 1, mas este se mantém irredutível. Beatriz pede um tempo para pensar, pois sabe que se concordar com o negócio.
Nesses termos, não terá nada a receber de comissão. Se o negócio for fechado dessa forma, o BATNA de Beatriz é igual a zero? Sim ou Não?Justifique sua resposta.

R: Depende do ponto de vista, em Curto prazo Beatriz não terá retorno instantâneo, ou seja, fechar negócio e receber a diferença, porém ela poderá complementar sua meta mensal, que normalmente todos os vendedores possuem, e ainda criará um relacionamento que poderá lhe proporcionar futuro bons negócios.

3. Ainda no cenário da questão anterior, considere que acaba deentrar na loja um segundo cliente (vamos chamá-lo de cliente 2) desejando vender um carro também em excelente estado de conservação, exatamente como desejado pela cliente de Beatriz. Sem saber da negociação de Beatriz com o cliente 1 (que aguardava confortavelmente em uma sala de espera tomando um cafezinho), o cliente 2 e Beatriz iniciam uma negociação que é concluída com êxito. Beatriz e o cliente2 concordam que o carro deste será comprado pela loja por $12.000. Nesse momento, para que valor se moveu o BATNA de Beatriz?

R: Sem dúvida, ela teria que direcionar seus esforços para o cliente 2, porque teria a possibilidade de lucrar R$ 2.000 no ato do negócio, e ainda conseguirá atender o cliente.

4. O vendedor Pedro acaba de receber um carro esporte, conversível, pintado na cor vinhometálico, recém revisado em excelente estado de conservação. Era o primeiro dia do semi-novo no salão da loja e nem mesmo o preço de venda tinha sido pintado no para-brisas. Pedro sabia que o preço era $25.000. Nesse momento, um cliente se aproxima do carro e começa a admirá-lo. Pedro se aproxima e o cliente pergunta o preço, mas Pedro reluta em informar. Ao invés disso, Pedro oferece um café e dizpara o cliente ficar à vontade e examinar todas as opções disponíveis na loja. O cliente informa a Pedro que estava procurando um carro mais esportivo. Pedro diz ao cliente que ele tinha encontrado o que queria, o carro era aquele e que o preço daquele conversível era de $35.000. O cliente diz que o preço está alto e começa a se retirar da loja. Antevendo a derrota, Pedro pede para o cliente...
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