Gerencie melhor o seu tempo

Um produto

ANO 2 | Edição 116 | 2013

Desempenho

Alex Kunrath

Gerencie melhor seu tempo e venda mais!

A

s vendas externas possuem uma peculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muito mais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumam relacionar esse rendimento superior a “um maior tempo de casa” e a “um relacionamento consolidado” deste vendedor sênior junto a seus grandes clientes.
Estamos diante de uma meia verdade. Para consolidar a teoria do “tempo de casa” precisamos considerar que o vendedor sênior passou muitas horas em salas de espera, repetiu incontáveis visitas a inúmeros clientes até que, por seleção natural, estes se tornaram excelentes clientes.
Se você conhece um vendedor que conta essa história de sua trajetória, saiba que está diante de um profissional obstinado, porém, não necessariamente virtuoso.

Manual do Vendedor

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Eu pessoalmente gosto de uma segunda análise: o motivo para que este vendedor sênior ganhe mais é que ele aprendeu o valor do seu tempo.
Vamos analisar o caso inverso, do vendedor inexperiente: quantas horas ele despende por mês atendendo a clientes que rendem um mínimo de comissão ao mesmo tempo em que exigem tratamento equivalente a um grande cliente da carteira da empresa? E fazendo cotações, batalhando descontos para clientes que entram em contato com frequência e raramente efetivam uma compra?
Será que o vendedor sênior trabalha da mesma maneira que o inexperiente? Obviamente não. O vendedor sênior aprendeu a administrar seu tempo.
O primeiro desafio da administração de tempo é saber quanto ele vale.
Proponho que você calcule seu salário + comissões e divida por semana, dia e hora. Vamos lá: quanto vale uma hora do seu trabalho?
Segundo passo: calcule as horas que você despende para atender cada um de seus clientes mais frequentes. Para isso