Gerenciamento da força de vendas

Páginas: 5 (1073 palavras) Publicado: 15 de junho de 2011
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS

GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS

INTRODUÇÃO

Foi nos dada à missão de resumir em algumas páginas o que aprendemos em um semestre sobre a matéria Gerenciamento da Força de Vendas.
Cumpriremos tal missão da melhor maneira possível, porém caso nos falte tempo, ou nos falte espaço ou ainda nos falte memória e esqueçamos algo contamos com a compreensão comomeio de nos esvair e de nos desculpar.
O foco do gerenciamento da força de vendas é favorecer o sucesso de uma empresa orientando o trabalho dos vendedores através das diretrizes da organização unindo forças com o marketing.
Este grupo tirou muitas lições durante este período de aprendizagem.
Os temas abordados em sala são explanados nas páginas seguintes.
Boa Leitura.


PLANO DE VENDASPlano de vendas é um documento que contém tudo a respeito de um planejamento e serve como base na condução das pessoas que estão envolvidas no projeto.
Contém informações tais como: o que vender, a quem vender e ainda como vender.
Os fatores que definem o sucesso ou fracasso do Plano de vendas são: entendimento do mesmo, motivação dos envolvidos, segmentação adequada do mercado onde aorganização está inserida.
Para criar um Plano de vendas é preciso algumas informações a respeito dos clientes (quem são e onde estão), da empresa (seu tamanho e seus objetivos), dos fornecedores (prazo de entregas e tecnologia utilizada) e dos concorrentes (capacidade e reputação no mercado).
Respondendo a todas as perguntas a respeito dos quatro fatores citados fica fácil criar um plano de vendas.GESTOR DE VENDAS

O objetivo do gestor de vendas é conduzir os subordinados as metas estabelecidas pela organização.
Conforme já disse Clarence Francis: “Não se pode comprar entusiasmo, iniciativa ou lealdade: nem dedicação que envolva coração, inteligência e espírito. Isso precisa ser conseguido com merecido!”
Portanto a função do gerente é envolver seus colaboradores, pois estes o seguem comrespeito. O gestor deve preocupar-se com o bem estar dos vendedores e demonstrar isto mais que por palavras e sim por ações.
A importância da gerência de vendas no interior da organização é medida por sua capacidade de vendas e lucros e no nível externo pelo impacto que causa na economia e no mercado.
O líder da equipe é o gestor. O grupo bem gerenciado entende este fato e apóia o líder. Para terêxito neste propósito ele pode exercer a liderança autocrática (coerção), democrático (moderado) ou livre (liberdade).
O líder deve ser calmo, porém enérgico, seguro e convicto ao tomar decisões. E levar em conta as diretrizes.
Toda organização tem uma missão, e para cumpri-la elabora estratégias e táticas como plano de ação. Para traçar as estratégias e táticas a organização utiliza suapolítica que é a regra ou a diretriz.
O bom gestor usa tais diretrizes para guiar os demais do grupo.
Um gestor nunca deve expor seu subordinado publicamente, nem se glorificar pelo sucesso ou ainda subestimar o valor da sua equipe.
Precisa ter habilidades nas áreas técnica (conhecimento da área de atuação), humana (relacionamento com as pessoas) e conceitual (analise da empresa como um todo).
Asfunções do gestor de vendas são: planejamento (objetivos da empresa), organização (estrutura de vendas, motivação), direção (executar o que foi planejado) e controle (comparação dos resultados obtidos com os planejados).
Portanto, o gestor nada mais é que o guia que conduz a organização na busca pelo sucesso de seus objetivos.

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS E ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

A venda vemsuprir as necessidades dos vendedores, já o marketing dos compradores.
O marketing estuda o mercado e passa para as vendas as informações para que esta cumpra seus objetivos e suas metas planejadas, quando ambos trabalham de forma harmoniosa o resultado é sucesso.
Portanto é preciso que os dois entrem num consenso sobre os objetivos e esforças de cada um.
Hoje o marketing está cada vez...
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