Gabriel

Páginas: 8 (1947 palavras) Publicado: 7 de março de 2014
Marketing e vendas para empreendedores de primeira viagem ...................................................2
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As cinco fases do Marketing e Vendas ..............................................................................2

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AIDALA .........................................................................................................................5

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Marketing e vendaspara empreendedores de primeira viagem
O planejamento e as atividades de marketing tendem a ser muito divertidas até o momento em que
as vendas não ocorrem como planejado. Aí entram as cobranças e os questionamentos de porque
aquele planejamento e as atividades não foram traduzidos em vendas ou aumento de vendas.
Para que o empreendedor de primeira viagem fique sempre na parte divertida domarketing,
incluindo aí o sucesso contínuo nas vendas, é necessário o entendimento de, pelo menos, três
abordagens do marketing e vendas:
a) As cinco fases do marketing e vendas
b) Os quatro Ps do marketing
c) AIDALA
Além disso, é importante que o empreendedor acredite que é possível fazer um planejamento de
marketing e vendas com recursos limitados.

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As cinco fases do Marketing eVendas

Como empreendedor de primeira viagem, você precisa entender que as vendas da sua empresa
não ocorreram “sozinhas”. Elas ocorrerão pela coincidência de uma série de motivos. Estes motivos
podem e devem ser planejados pelo empreendedor, mesmo que este não tenha acesso a muitos
recursos.
Para ter sucesso em vendas, é importante que “a empresa” desenvolva competências nas cinco
fasesprincipais do marketing e vendas que são observadas na figura a seguir:

A primeira fase deste processo “entendimento das necessidades do consumidor” corresponde ao
levantamento de informações. Isto já deveria ter sido feito e as informações coletadas já foram

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analisadas na parte do plano de negócio que trata do mercado consumidor. Nesta parte também é
definido qual será o público-alvoprioritário do negócio.
Isto auxilia na execução da próxima etapa que o “desenvolvimento da estratégia de marketing”,
que trata inicialmente da tradução das necessidades do consumidor em benefícios tangíveis e
intangíveis.
A seguir, o planejamento deve tratar do posicionamento da empresa e/ou seus produtos. Em
alguns negócios como uma academia de ginástica ou um restaurante onde o produtoproduzido ou
serviço prestado não requer uma marca própria, o ideal é planejar o posicionamento estratégico da
empresa. Mas para negócios que produzam produtos/serviços para diversos tipos de público, o
recomendado é planejar o posicionamento estratégico de cada produto ou linha de produtos,
inclusive com marcas diferentes.
O posicionamento da empresa e/ou de seus produtos/serviços permite umplanejamento mais
eficiente de marketing e vendas. Gastos desnecessários com públicos que não são alvos são
minimizados com a definição do posicionamento.
Uma vez definidos o(s) benefício(s) que serão comunicados ao mercado e o posicionamento da
empresa e/ou produtos, e o empreendedor precisa despender esforços para elaborar o marketing
mix, algo que ficou mais conhecido como “4Ps”: Produto, Preço,Praça, Promoção.


Produto: Nesta parte o empreendedor precisa apresentar os benefícios do seu produto.
Enquanto que a parte “Produtos e Serviços” do plano de negócio é um descritivo dos
mesmos, aqui, o produto é visualizado como combinação de “bens e serviços” que a
empresa oferece ao mercado-alvo. Em outras palavras, o produto é “conjunto de
atributos físicos, de serviço e simbólicodesenvolvidos para atender o desejo de
satisfação do consumidor”1. E uma série de decisões é apontada nesta parte para
posicionar estrategicamente a empresa ou produto/serviço no mercado-alvo escolhido.
É preciso tomar decisões a respeito de, por exemplo:
• Atributos do produto
• Marca
• Embalagens / rótulos
• Serviços de apoio
• Linhas/famílias de produtos
• Qualidade / Garantia de...
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